Мы уже затрагивали вопрос о языке тела и невербальной коммуникации в главе 3, когда рассматривали развитие внутреннего образа. Я хотела бы вернуться к этой теме и более подробно рассмотреть этот важнейший аспект общения, прежде чем мы перейдем к приемам вербального общения.

Мы уже обсудили важность умения слушать в процессе общения, и в связи с этим упоминался визуальный контакт «глаза в глаза». Вероятно, вы обнаружите, что после некоторой практики достаточно легко смотреть прямо в глаза собеседнику, когда вы его слушаете. Кроме того, огромное значение имеет манера смотреть в глаза.

Одна моя знакомая обладает великолепной улыбкой, которая озаряет лицо и заставляет вас чувствовать себя по-настоящему награжденным: ведь вы смогли ее вызвать! Когда вы разговариваете с этой женщиной, она пристально и слегка нахмурившись смотрит вам прямо в глаза (ее лицо выглядит хмуро и почти сердито), она не моргает, никак не реагирует на ваши слова.

Недавно я узнала, что у нее серьезные проблемы со слухом, а немигающий взгляд отражает предельную концентрацию, поскольку она пытается читать по губам. Ее прекрасная улыбка — знак того, что она поняла ваши слова и способна поддерживать нормальную беседу.

Я привела этот пример в качестве иллюстрации того, что высокая степень концентрации внимания может со стороны выглядеть весьма неприятно, так что будьте осмотрительны. Сохраняйте на лице внимательное, заинтересованное выражение, удостоверьтесь, что ваша мимика соответствует тому, что вы хотите выразить. Время от времени надо отводить глаза, поскольку долгий прямой взгляд может весьма раздражать и даже восприниматься как агрессия. Однако большую часть времени, когда вы слушаете, удерживайте свой взгляд примерно в воображаемом треугольнике между бровями и носом вашего собеседника (чуть выше переносицы, на уровне «третьего глаза»).

Слушая другого человека, иногда издавайте звуки вроде «угу», «ага» или говорите «да, понятно», что воспринимается собеседником как одобрение его слов и поощрение к дальнейшим подробностям. Несмотря на то что эти звуки и слова нельзя считать абсолютно невербальной формой общения, они играют роль простых знаков подтверждения контакта, не привнося дополнительный смысл в содержание разговора.

Следует также кивать головой в знак одобрения и понимания, тем самым подтверждая свое внимание к рассказу и поощряя собеседника к дальнейшей речи. Ваш язык тела — то, как вы сидите на стуле, наклонившись вперед с интересом или от скуки постоянно меняя позу — тоже является для собеседника отличным индикатором восприятия его слов, в частности важно, как двигаются ваши руки и в каком положении относительно лица они находятся. Задумайтесь об этом хотя бы на минуту.

Как вы можете использовать положение рук относительно лица, чтобы показать другому человеку следующие эмоции:

1) искренний интерес;

2) скептицизм;

3) скуку;

4) смущение.

или что у него есть некоторое несогласие с вами и его нужно прояснить, прежде чем оно разовьется в нечто более серьезное. Это может также означать, что собеседник с трудом концентрируется на том, о чем вы говорите, но и на этот раз следует проверить это предположение, прежде чем ситуация осложнится.

Нахмуренные брови в сочетании с легкой гримасой могут означать, что вы слишком увлеклись повествованием и пора дать собеседнику высказаться, пока он не стал откровенно зевать! Тренируйтесь в чтении подобных знаков.

Чтобы общение шло эффективно, слова, мимика и язык тела должны находиться в гармоническом соответствии. Если они совпадают, значение сказанного усиливается. Но зачастую из-за повышенного волнения и нервозности, раздражения, плохо скрываемого гнева или неудовольствия мы посылаем противоречивые сообщения, в которых слова не согласуются с выражением лица, движениями тела, всей нашей позой. Язык тела выдает нас.

К сожалению, при любом взаимодействии мы не начинаем с сознательного выбора слов и их значений, сначала мы чувствуем — то есть пропускаем информацию через органы чувств, получаем «нутряное» ощущение от собеседника и послания, которое он пытается нам сообщить. Если слова, которые звучат, находятся в противоречии с языком тела, мы инстинктивно придаем им меньшее значение и больше верим невербальной части послания. По этой причине так важно сознательно относиться к своему участию в общении и контролировать себя, в том числе и свое невербальное поведение.

Обдумайте три базовых типа поведения: агрессивное, пассивное и утверждающее. Запишите, что будет являться типичной формой языка тела, движений и т. п., разделив их по следующим категориям.

Агрессивное

Поза

Выражение лица

Движения

Жесты

Визуальный контакт

Тон голоса

Пассивное

Поза

Выражение лица

Движения

Жесты

Визуальный контакт

Тон голоса

Уверенное

Поза

Выражение лица

Движения

Жесты

Визуальный контакт

Тон голоса

Во многих случаях мы следуем примеру представителей мира животных, когда действуем инстинктивно, — как это и происходит обычно с языком тела. Типичное агрессивное проявление — прямая поза (вы распрямляетесь во весь рост), руки упираются в бедра, локти вывернуты наружу. Таким образом мы пытаемся казаться крупнее и как можно более грозными — точно так же кошки поднимают дыбом шерсть и распушают хвосты, жабы раздуваются, чтобы выглядеть более угрожающими.

Все мускулы лица напрягаются, мы кривим губы, часто появляется жесткая усмешка, которая не затрагивает глаз, остающихся строгими, каменно неподвижными. В некоторых случаях двигаются челюсти, мы скрипим зубами. Глаза могут быть суженными, брови обычно нахмурены или сведены. Любое поведение, направленное на то, чтобы унизить другого человека, является агрессивным, так что в определенном смысле снисходительное выражение тоже может быть расценено как агрессивное. Может появиться также изменение цвета кожи: повышенное кровяное давление тоже вызывается стремлением атаковать!

Движения тела становятся напряженными и резкими. Могут проявиться признаки нетерпения, такие, как потирание рук и притопывание ногой. Агрессивно настроенный человек может вторгаться в ваше пространство: стоять в неудобной для вас близости. Повернуться спиной или уйти, когда другой человек еще не закончил говорить, — тоже типично воинственное поведение.

Что касается жестов, то, словно равняясь на представителей семейства кошачьих, мы тоже показываем зубы и клыки, может быть, не буквально, но во всяком случае мы наклоняем голову вперед, указываем на раздражающий объект пальцем, сжимаем кулаки. Могут быть также снисходительное похлопывание по плечу или пренебрежительный жест рукой. Бывают еще и короткие нетерпеливые кивки.

Визуальный контакт становится более интенсивным, взгляд тяжелеет, моргание становится реже. Агрессивно настроенный человек обычно пытается «переглядеть» своего оппонента.

Звучание голоса, как правило, становится громче и резче, чем обычно, иногда наоборот — угрожающе тихим. Некоторые люди говорят медленнее, тщательно выговаривая каждое слово. Это, конечно, является типичным для снисходительного, покровительственного поведения. Другие срываются на крик, открыто выражая свой агрессивный настрой. Это происходит в случае угрозы или сарказма.

Исследования показывают: если попросить людей выбрать из двух представителей одного пола, возраста, примерно схожего телосложения начальника и подчиненного, при условии, что один будет с прямой осанкой, а другой сутулым, то большинство приходят к выводу, что начальник — человек с прямой осанкой. Это должно кое-что сказать нам о позе подчинения, пассивности в сравнении с позой успеха и уверенности. Неряшливая внешность и мешковатая одежда характерны для пассивного человека, лишенного способности к самоутверждению. Когда мы садимся, наше тело стремится свернуться в комок. Крепко сжатые руки и скрещенные ноги тоже являются признаком того — еще одна «животная» защита, — что мы пытаемся закрыться от внешнего мира, замкнуться в себе. Ну что же, ежи довели этот способ до совершенства!

Пассивность человека часто отражается на его лице — в мрачном выражении, виноватом или просительном взгляде, очевидном отражении стресса в мимике, напряжения и озабоченности; например, это может проявляться в покусывании нижней губы. Подбородок прижат к груди, плечи сведены. Иногда может появляться резкая смена цвета кожи, внезапный румянец или бледность.

Движения могут быть напряженными или нервными. Человек постоянно дергается, меняет позу. Напряжение делает его неловким, он роняет вещи, рассыпает бумаги. Он обычно стремится держаться на расстоянии от других людей, оставаться за спиной у них. Когда садится, то прижимает локти к телу, плотно сводит вместе колени, замирая в такой неудобной позе.

Жесты включают в себя сжатие кистей рук, нервическое похлопывание и прочие беспокойные движения. Человек может крутить прядь волос, часть одежды, ручку или другой мелкий предмет. Иногда во время речи рот закрывается рукой, вообще пассивный человек часто прикасается руками к лицу. И напротив: человек с предельно низкой самооценкой может совершать порой как можно меньше жестов и движений, погружаясь в предельную физическую неподвижность.

Пассивные люди часто находят трудным поддержание визуального контакта. Их взгляд обычно опущен. Они моргают чаще обычного. Их глаза могут нервно перебегать с предмета на предмет. И снова: порой бывает абсолютно противоположная реакция — визуальный контакт постоянен, поскольку пассивный человек ловит каждое слово собеседника. Существует также такой характерный феномен, как периодическое закрывание глаз на несколько секунд, словно человек закрывается, прячется от окружающих. Эффект страуса? «Если я не вижу их, они перестают угрожать мне».

Тон голоса обычно тихий и приглушенный, в исключительных случаях может проявляться нервная дрожь. Речь может быть сбивчивой или неуверенной, включающей множество «гм-м», «э-э» и прочего бормотания. Часто характерен извиняющийся или плаксивый тон.

Уверенные в себе люди обычно принимают спокойные, открытые позы, держатся прямо, их руки свободно располагаются вдоль тела или лежат на коленях. Иногда они слегка скрещивают ноги или руки, но весьма расслабленно.

Лицевые мускулы тоже расслаблены, выражение лица демонстрирует искренность, уверенность и готовность реагировать. Уверенные люди приветствуют окружающих спокойной улыбкой; и снова здесь явная аналогия с миром животных: все приматы «улыбают-ся» в знак приветствия. Приматы, кроме того, поднимают брови в знак дружеского расположения. Попытайтесь поздороваться с кем-нибудь, не шевельнув бровями. Вам это легко удастся лишь в том случае, если человек, которого вы приветствуете, вам не нравится. Это послание на языке тела воспринимается обычно на подсознательном уровне и имеет огромное значение в межличностных отношениях.

Движения размеренные, ровные, без напряжения. Уверенный человек склонен наклонять корпус немного вперед, навстречу другим людям, но голову держит прямо, скорее уверенно, чем в угрожающей манере. Он приближается на удобное для собеседников расстояние, не отдаляясь, но и не вторгаясь в чужое пространство.

Жесты будут соответствовать тональности разговора, не будет слишком аффектированных жестов и манерности. Ладони обычно открыты навстречу собеседнику — это показывает, что человек ничего не скрывает, не так ли?

Визуальный контакт прямой и регулярный, демонстрирующий внимание и интерес к собеседнику.

Тон голоса будет соответствовать ситуации, не слишком громкий и настойчивый, но достаточно ясный, чтобы его хорошо слышали окружающие.

Попытайтесь посмотреть какие-либо телепрограммы с выключенным звуком. Обратите внимание, удается ли вам понять, что происходит. Постарайтесь понять отношения между людьми исключительно по выражению их лиц, движениям, позам, жестам. Вы будете удивлены тем, как много скажет вам все это. Действия зачастую говорят гораздо громче любых слов!