Давайте признаемся — мы не представляем собой никаких проблем, не так ли? Это всегда какие-то другие люди. Если бы только он был более осмотрительным, или менее сердитым, или более мотивированным, если бы она лучше слушала, меньше критиковала и прекратила все время хныкать и жаловаться, мир стал бы намного более приятным местом!

Надеюсь, мне не нужно объяснять вам, что мы все нуждаемся в том, чтобы внимательнее присмотреться к собственному поведению — привести в порядок собственные дела и собственный дом, — именно в этом и состоит суть выбора в пользу самоутверждения и уверенного и спокойного поведения. Дело в том, чтобы научиться распознавать свои негативные эмоции и справляться с ними должным образом. Как мы уже видели, бывают ситуации, когда пассивное или агрессивное поведение может считаться приемлемым, но по большей части вы будете гораздо лучше чувствовать себя, если вы будете вести себя уверенно и делать выбор в пользу твердого, позитивного подхода.

И как же нам вести себя, чтобы решительным образом справиться с мириадами проблем, с которыми мы сталкиваемся в результате негативного поведения окружающих людей? Как правило, мы используем те навыки, которые вошли в привычку, эффективно приспосабливая их к конкретной ситуации.

Объясняю: трудные люди могут создавать стрессовые ситуации, поэтому можно использовать технику релаксации, чтобы успокоить себя и расслабить мышцы. Быстрое, интенсивное сжатие кулаков и ускоренное дыхание являются типичными в напряженной ситуации, помочь может сознательная команда расслабиться, освободить мышцы, перевести дыхание.

Помните о позитивном мышлении. Что бы ни «полетело» в вас со стороны другого человека (надеюсь, не в буквальном смысле!), вы можете и должны управлять своей реакцией. Не забывайте о правах других людей, но не пренебрегайте и своими. Убедитесь, что вы отправляете адекватное и уместное послание с помощью своего языка тела. Выбирайте слова, которые удобны вам и понятны вашему собеседнику. Теперь вы находитесь в правильном психологическом настрое и готовы к взаимодействию.

Когда люди испытывают приступ ярости и гнева, в их кровь поступает большая доза адреналина. Случившееся событие провоцирует реакцию «сражайся или убегай», и, если человек более склонен к агрессивности, побеждает реакция «сражайся». Адреналин дает дополнительную энергию, и эта энергия требует выхода. Если ваши действия или слова стали причиной гнева или вы просто оказались в неудачном месте в неудачное время, именно вам придется преодолевать возникшую трудность.

Отвечать агрессией на агрессию значит усугублять и обострять ситуацию, в таком случае вы многого не добьетесь, разве что заработаете повышенное кровяное давление и плохое самочувствие. Если ваша естественная реакция — поднять палку в ответ на нападение, вы должны осознать это и научиться управлять собой.

Вспомните, что чужой гнев не имеет к вам прямого личного отношения — он не затрагивает вашей сути, — какими бы сугубо личными ни казались нападки. Гнев может быть вызван тем, что вы сделали или не сделали, вашей позицией и взглядами, но вы — ваша личность — остаетесь независимым индивидуумом со своими правами. Постарайтесь дистанцироваться от мгновенной вспышки гнева — выйдите из ситуации и понаблюдайте, постарайтесь объективно прислушаться. Не питайте вспыхнувший гнев, добавляя в огонь «свои дровишки»!

В прошлом рекомендовали: в случае, когда вы хотите вмешаться или ответить на нападение сердитого человека, разговаривать как можно более спокойным, тихим голосом. Это может успокоить другого человека, но, с другойстороны, если его гнев еще рвется наружу, такой тон может спровоцировать дальнейшее нарастание ярости. Разве вы хотите услышать серьезные, взвешенные доводы в качестве ответной реакции того, на кого вы сейчас гневаетесь? Разве это не раздражает еще сильнее? Разве вы не рассердитесь на него еще больше? Вместо этого попробуйте применить другую тактику.

Вспомните о таких приемах, как соответствие, копирование, выравнивание ритма и потом лидирование, о которых шла речь в главе 8. Я не предлагаю вам соответствовать гневу другого человека или копировать его сердитые жесты, но увеличьте несколько громкость голоса, поднимите его тон, чтобы больше соответствовать тональности собеседника. Признайте его гнев: «Я вижу, что ты сердишься, — я бы тоже рассердился, будь я на твоем месте…» Постепенно задавайте свои тон и ритм, снижайте громкость и тональность своей речи по мере развития ситуации и приближения к ее концу.

Вы обнаружите, что другой человек на подсознательном уровне понимает, что вы сочувствуете ему, а потому он последует за вами и начнет общаться более рациональным образом. Возможно, вам нужно будет немного подождать, пока буря не пойдет на спад, но, умиротворяя его, вы постепенно сможете вывести этого человека в тихую гавань, если не будете осуждать его чувства, сумеете мягко и осторожно дать ему понять, что разделяете его эмоции и понимаете его логику, признаете существующие факты — то есть источник его проблем. Когда вы оба снова будете на равных, то есть в одинаковом настрое, вы сможете уверенно и позитивно повести дальнейшие переговоры о сути дела и продвинуться вперед.

Помните: если все остальное не удалось, вы не обязаны служить боксерской грушей. Если другой человек отказывается успокаиваться, если он настойчиво цепляется за свой обвинительный тон, вы можете решительно сказать: «Это никуда нас не приведет, мы поговорим об этом завтра» или «Я не хочу говорить об этом в таком тоне» — а затем оставьте ситуацию как она есть.

Это человек, который говорит и говорит и, кажется, совершенно не намерен прекращать разговор и отпускать вас домой или по делам. Существует большой соблазн использовать методы манипуляции чужим поведением — начать демонстративно посматривать на часы, постукивать пальцами по столу, зевать в надежде, что собеседник поймет намек, осознает, что перегибает палку, и уйдет сам. Если вы будете действовать таким образом, это оставит у вашего собеседника крайне неприятное чувство, он будет испытывать вину за свое поведение. Это подорвет его доверие к вам. Но гораздо вероятнее, что такой человек окажется недостаточно чувствительным, а потому не обратит внимания на ваши намеки, проигнорирует язык вашего тела, с помощью которого вы громко заявляете о своем желании закончить разговор и уйти!

Так что же вам делать? Вы можете дождаться паузы в его монологе и сказать нечто вроде: «Очень хорошо, что вы сегодня зашли, поскольку мы смогли обсудить наши дела и вспомнить старые добрые времена, но теперь мне пора вернуться к работе и закончить срочный доклад…» — и в данном случае язык тела может помочь самым позитивным образом. Вставайте, протягивайте руку для прощального рукопожатия, как будто это формальная деловая встреча, или спокойно направляйтесь прямо к выходу, не оставляя у собеседника сомнений в том, что разговор окончен и вы собираетесь уйти.

Мой доктор прекрасно владеет этим методом. Он профессионально умеет выслушивать как в медицинских, так и в любых других ситуациях, но собеседник всегда чувствует, когда консультация завершена, поскольку доктор слегка отодвигается на стуле, легким жестом предлагая вам встать. Затем он поднимается сам и открывает для вас дверь. Это, в сочетании с его манерами, выражением лица и заботливым, участливым тоном, создает ощущение, что он вас прекрасно понимает и сочувствует вам — и при этом никогда не выбивается из временного графика!

У Барри есть серьезная проблема. Вы готовы выслушать его и помочь найти решение, но умеет ли он сам четко объяснить, в чем суть дела? Нет, не умеет. Вам приходится выслушивать все детали и подробности каждого аспекта его жизни и продираться сквозь дебри, чтобы понять, что именно беспокоит его и в чем ему нужна помощь.

В такой ситуации вам потребуется применить хорошо развитые навыки постановки вопросов, чтобы вы смогли конструктивно прерывать поток речи собеседника с целью установления фактов. Вам придется возвращаться назад, чтобы уточнять некоторые важные детали, самостоятельно делать выводы и подводить итоги, а затем задавать дальнейшие вопросы, чтобы удержаться в рамках осмысленной и целенаправленной беседы.

Барри: Это по поводу того, где я работаю. Вы: Где ты работаешь?

Барри: Ну на самом деле не где я работаю, а с кем. Ты знаешь, я в одной смене с Майком и Джо — они уже много лет приятели, всегда ходят вместе, — я думаю, они даже посещают один спортивный клуб, ты знаешь, тот клуб регби возле Глиторп роуд, недалеко от парка…

Вы: Так у тебя проблемы на работе с Майком и Джо?

Барри: Ну это, собственно говоря, не проблемы, просто я иногда ужасно себя чувствую. Возможно, это из-за того, как я воспитан, но мне не нравится, как они со мной разговаривают. Я не ханжа, но…

Вы: А что не так с их манерой разговаривать с тобой? Барри: Знаешь, это трудно объяснить. Моя мама называла это инсинуациями — такие издевательские намеки, что-то вроде того. Помню, однажды у мамы были подобные проблемы с одной женщиной. По-моему, ее звали миссис Хэмпшир. Она утверждала, что моя мама…

Вы: Ты не мог бы привести мне пример, что говорили тебе Майк и Джо и что было для тебя оскорбительным?

…И так далее, удерживая Барри в рамках основной темы, устанавливая факты, не вынося суждений, не подсказывая ему нужных слов и не предлагая готовых мнений.

Я ни на секунду не допускаю мысли, что ваш босс — трудный человек! Он или она, конечно же, образец прекрасного помощника и руководителя, готового понять и одобрить сотрудников. Однако для большинства из нас гораздо легче самоутверждаться в отношениях с равными и подчиненными, чем позитивно и уверенно общаться с начальством, а также с такими профессионалами, как врачи и адвокаты, и прежде всего с непосредственным начальником, директором, любым представителем руководства нашей компании.

Это особенно справедливо, если вам нужно высказать конструктивную критику или передать такому человеку информацию, которую он не хочет получать, например попросить о повышении по службе.

Сдержанность вызвана той властью, которой обладает босс в силу своего статуса. Он может давать и отбирать, оказывать влияние на ваше будущее. И все же большинство правил, описанных в этой книге, остаются действительными и в отношении вашего босса, хотя некоторые приемы не следует применять ни в коем случае!

Время от времени я предлагаю вам практиковаться в самоутверждении, так что, если у вас возникает необходимость утвердить себя как личность перед боссом, вы должны помнить о своей ценности для компании и о своих правах — потому что вы полезный член большой команды, — в частности, о праве на собственное мнение обо всем, что происходит вокруг вас, и о вашей работе.

Это упражнение похоже на то, которое предлагалось вам в главе 3, только там я просила составить список того, что вам в себе не нравится, и поработать над этим. Это было намного легче, чем то, что вам нужно будет сделать сейчас, — составьте список своих профессиональных навыков, других своих талантов и дарований, а также положительных личных качеств. Многие люди могут придумывать множество негативных характеристик, но стесняются признать свои заслуги и достоинства. Однако вы будете поражены, осознав, насколько вы одаренный и замечательный человек, если только на несколько минут задумаетесь об этом!

Запишите примерно десять своих профессиональных навыков — скажем, деловые процедуры, которые вы отлично умеете выполнять, технические навыки, владение компьютером, знание иностранных языков и т. п. (Вернитесь мысленно к школьным и институтским годам, а также к своим прежним работам.)

1. ______________________________________________________________

2. ______________________________________________________________

3. ______________________________________________________________

4. ______________________________________________________________

5. ______________________________________________________________

6. ______________________________________________________________

7. ______________________________________________________________

8. ______________________________________________________________

9. ______________________________________________________________

10. _____________________________________________________________

Затем составьте список своих талантов — возможно, это будут скрытые таланты, например музыкальный дар (уточните, на каком инструменте вы играете, можете ли петь, владеете ли нотной грамотой) и т. п. Включите в список талантов то, что вы умеете сами делать — скажем, готовить, заниматься рукоделием, — то, что приносит вам радость и отлично получается.

1. ______________________________________________________________

2. ______________________________________________________________

3. ______________________________________________________________

4. ______________________________________________________________

5. ______________________________________________________________

6. ______________________________________________________________

7. ______________________________________________________________

8. ______________________________________________________________

9. ______________________________________________________________

10. _____________________________________________________________

И наконец, подумайте о десяти своих позитивных качествах характера — например чувство юмора, толерантность, гибкость, честность. Итак, вот уже четыре названы!

1. ______________________________________________________________

2. ______________________________________________________________

3. ______________________________________________________________

4. ______________________________________________________________

5. ______________________________________________________________

6. ______________________________________________________________

7. ______________________________________________________________

8. ______________________________________________________________

9. ______________________________________________________________

10. _____________________________________________________________

Вооружившись этой позитивной информацией, вы должны обрести достаточную уверенность в себе, чтобы подходить с важными делами к своему боссу, учитывая, какое серьезное место вы занимаете в организации.

Хорошо бы припомнить все приобретенные навыки самоутверждения, когда вы общаетесь со своим боссом. Например, когда вы входите в кабинет, стойте прямо, чтобы выглядеть выше, голову тоже держите высоко, смотрите спокойно и открыто, не переминайтесь с ноги на ногу и не сутультесь со смущенным видом.

Поддерживайте правильный визуальный контакт. Хорошо подготовьтесь заранее, чтобы вы смогли говорить ясно и четко. Используйте слова «мы» и «нас», чтобы показать, что считаете себя членом команды.

Выражение лица должно быть приятным и дружелюбным. Знайте, когда надо уйти, — время вашего босса должно быть для вас драгоценным. Всегда благодарите начальника за поддержку, если уместно — похвалите его в корректной форме. Зачастую люди, находящиеся на вершине пирамиды, чувствуют себя весьма одинокими, начальник редко слышит от окружающих искреннюю похвалу.

Демонстрируйте твердый, позитивный настрой постоянно, так чтобы босс сам увидел, что у вас есть серьезный потенциал для продвижения вверх по социальной лестнице. Как уверенный в себе профессионал, вы должны быть способны:

говорить за себя, в то же время проявляя уважение ко взглядам других людей;

спокойно защищать свои позиции, когда это необходимо;

представлять свои идеи окружающим, причем в понятной форме;

оказывать влияние, не манипулируя людьми;

быть способным сказать «нет», когда это нужно — и себе, и другим членам вашей команды;

эффективно управлять другими людьми.

Едва ли среди всех нас найдется хотя бы один человек, который мог бы честно сказать, что ему нравится, когда его критикуют, хотя это в значительной мере способствует нашему саморазвитию и самоутверждению, поскольку мы должны научиться реагировать на критику, не защищаясь и не впадая в агрессию. В самой человеческой природе заключено стремление защищать свои спонтанные чувства и уязвленную гордость или каким-либо образом отрицать критику, оправдываться, рационализировать свое поведение, контратаковать.

Существует много видов ответа на критику, от позитивной, конструктивной реакции до разрушительных словесных атак. Первый шаг — определить тип критики, ее цели, а затем нужно честно принять решение, есть ли в ней хотя бы доля правды. На основании этого вы сможете решать, как вы захотите преодолевать критику: соглашаться с ней, частично соглашаться, не соглашаться совсем. Помните, вы должны анализировать суть, содержание критики, а не то, как она выражена или что вы считаете тайной целью критикующего.

Критика может быть оправданной, неоправданной или представлять собой смесь того и другого. Она может быть высказана решительно и нерешительно, в ней может присутствовать разная степень агрессии — от самой легкой до предельно высокой. Легко распознать деструктивную, уничтожающую критику, когда выбор слов, тон голоса и язык тела свидетельствуют об открытой агрессии, но зачастую только после самого события мы чувствуем какое-то неудовольствие или у нас возникают запоздалые возражения: «Постойте, подождите минутку… когда она сказала все это… что за чушь!» Очень важно вовремя распознать уничтожающую критику и реагировать на нее спонтанно и адекватно, сразу-в момент события.

Давайте рассмотрим несколько примеров. В каждом случае А — критика, Б — спонтанный ответ на нее, В — уверенный ответ на критику.

Конструктивная оценка, высказанная в утверждающей форме

А — «Мне кажется, что использование слова „последствия“ клиент воспримет как угрозу».

Б (оборонительная позиция) — «Ну, разве это возможно? Видно по контексту, что оно ничего такого не означает».

В — «Да, я понимаю, о чем вы говорите, но какая формулировка может быть более удачной?»

Оценка, высказанная в агрессивной форме

(Ситуация та же самая, но мнения воспринимаются как факты и критикуется человек, а не отдельный его поступок.)

А — «Не используйте слово „согласованность“. Клиент почувствует угрозу, если вы будете составлять тексты таким образом!»

Б (контратака) — «Я использовал слова, которые вы предложили, это вы дважды написали слово „последствия“ в своем письме мистеру Смиту!»

В (затуманивается1 и начинает защищать себя) — «Возможно, вы правы, я мог бы сформулировать эту мысль более удачно. Однако, полагаю, вы правильно восприняли общий тон моего письма. Я вполне удовлетворен документом».

Критика, с которой вы категорически не согласны

А — «Вы выглядите совершенным неряхой, у вас рубаха торчит из-за пояса!»

Б (агрессия) — «Занимайтесь своими делами. Я одеваюсь так, как мне нравится!»

В (отпор агрессии и самозащита) — «Я не согласен с вами. Я считаю, что я одеваюсь вполне модно и хорошо».

Обратите внимание на разницу между словами «я не согласен», которые сказаны в последнем случае, и утверждением «вы не правы». Какое влияние окажет каждое из этих заявлений на вас, если вы услышите это от своего собеседника? Самоутверждение — это еще и выбор приемлемой терминологии в каждой ситуации.

Рассмотрим, как затуманивание происходит на практике.

Том: Ты превратил это собеседование в совершенную путаницу!

Гарри: Наверное, ты прав, я мог бы справиться с этим гораздо лучше.

Том: Ты предоставил кандидатам слишком широкий простор, не определив критерии отбора.

Гарри: Ты уловил самую суть дела, мне следовало жестче и точнее формулировать вопросы.

Том: И зачем ты рассказал им о проектах Найвелла? Гарри: Разве я упоминал об этом?

С помощью затуманивания вы избегаете необходимости спорить и возражать или соглашаться с критикой, просто признавая, что другой человек, возможно, прав. Вы избираете тактику непротивления, так что другой человек не может выдвигать против вас энергичные аргументы. Если вам удобно применять прием затуманивания, вы можете попасть в особую ловушку, потеряв чутье на реальную критику, с которой следует соглашаться. Вы знаете, что можете справиться с любой критикой, не вступая в борьбу и не принимая принципиальных решений, избегая и самозащиты, и агрессии.

Вы можете многое узнать о себе, проанализировав, как обычно вы реагируете на критику. Негативная оценка со стороны может помочь вам разобраться с тем, каковы ваши истинные установки, какова реальная производительность, какие отношения оказались испорченными, кто рассержен на вас и почему.

Негативная оценка заставляет вас проявлять инициативу — задавать вопросы, чтобы уточнить, в чем суть претензий, прояснить суть своего поведения, узнать больше о том, чему вам следует научиться, понять, чем вы обижаете или утомляете окружающих.

Энн: …Итак, вы злитесь, что я слишком давлю на вас и чрезмерно командую. Бывало раньше, чтобы вы оставались недовольны моими решениями?

Бее: Ну да, раз уж вы это упомянули. Я чувствовала, что вы недооцениваете и принижаете меня, когда сказали, чтобы Мэри шла обедать. Она — член моей команды, это мое право определять расписание ее работы.

Энн: Я понимаю, почему вы сердитесь, такого больше не случится. Есть ли еще что-то, о чем вы бы хотели сказать, — когда я вмешивалась в ваши права как руководителя?

Бее: Вы могли бы несколько изменить тон, которым даете указания.

Энн: Я не понимаю. Что не так с моим тоном?

…И так далее. Этот пример показывает, как руководитель может выслушивать конструктивную критику от одного из нижестоящих менеджеров. Это также и образец того, как вы в качестве менеджера можете спровоцировать своего босса на то, чтобы он помог вам повысить результативность работы. Иначе говоря, вы можете использовать негативные оценки в отношениях с равными, выше— и нижестоящими сотрудниками. Если вы умеете контролировать свои эмоции, у вас отличное самообладание, вы уверены в себе, занимаете определенное, устраивающее вас положение в коллективе, вы сможете успешно использовать негативные оценки для достижения позитивных результатов в общении и развития личных и деловых взаимоотношений. Вы сможете многому научиться и узнать новое о себе, если будете поощрять тех, кто вас критикует и дает конструктивную оценку вашей деятельности и ваших поступков.

К этому упражнению не будет дано никаких комментариев, потому что ответы зависят целиком и полностью от вашего отношения к предложенным ситуациям, оттого, какая у вас возникает реакция, то есть нравится вам прием затуманивания или вам кажется, что нужно категорически не соглашаться с утверждением или принимать часть высказанной критики. Помните, что необходимо отвечать, используя местоимения первого лица, когда это уместно.

Ваш босс: Вы взяли на себя слишком много.

Вы: ______________________________________________________________

Ваш коллега: Вы слишком снисходительны к своим подчиненным.

Вы: ______________________________________________________________

Ваш партнер: Ты никогда не поступаешь так, как я хочу.

Вы: ______________________________________________________________