Эта глава посвящена анализу двух значений слова «власть»: власть самовыражения, то есть объем власти, необходимый для того, чтобы доставить послание адресату, и идея власти над другими людьми, то, как ею можно пользоваться и как можно злоупотреблять.

Почему некоторые люди обладают каким-то природным даром — способностью привлекать к себе внимание окружающих и вызывать уважение, когда они говорят? Что заставляет других людей слушать их и уделять внимание каждому произнесенному ими слову? Это совсем не обязательно их социальное положение или место в организации и даже не содержание их речи. Такие люди могут не владеть идеальным литературным языком, делать грамматические ошибки, даже говорить с заметными диалектными особенностями. Но то, что они делают, вызывает отклик. Как правило, эти люди обладают мелодичным, богатым голосом, причем используют в основном нижние тона. Понаблюдайте за ними, прислушайтесь к другим людям.

Большинство людей говорят быстро, дышат неглубоко, голоса их звучат резко, слишком высоко или неблагозвучно, в них нет той уверенности и силы, которая характерна для более низких голосов и медленной речи. Низкие тона ассоциируются у нас с самоконтролем и уверенностью.

Было бы нелепо предполагать, что с этого момента вы должны прокладывать себе путь в жизни, сознательно понижая голос, но вы можете достигнуть большего эффекта, если займетесь тренингом дыхания.

Попробуйте следующее упражнение. Встаньте перед зеркалом и дышите естественно. Теперь сделайте глубокий вдох. Вы заметили, как увеличился объем груди? Поднялись плечи? Думаю, да. Вы дышите «высоко», используя только грудную клетку, не включая в работу мышцы живота. Попробуйте снова, на этот раз положите руки на живот в области желудка. Когда вы вдыхаете, сознательно удерживайте плечи внизу и заполняйте легкие воздухом до самого конца, до диафрагмы, так чтобы область желудка увеличилась.

Если вы освоите глубокое дыхание, вы будете использовать легкие полностью, а не только их верхнюю часть, что само по себе принесет вам пользу. Вы заставите диафрагму больше работать, а это, в свою очередь, приведет к понижению голоса и большей силе его звучания, что сделает вашу речь более солидной.

Слова, произносимые монотонно, вскоре утомляют, оставляя общее впечатление унылости от всего сказанного! В речи должны быть свет и тени, если вы хотите удержать внимание слушателей. Речь уверенного в себе человека течет, как поток, вызывая отклик в аудитории, голос звучит свободно, достаточно громко, чтобы его все слышали, достаточно отчетливо, чтобы можно было разобрать сказанное.

Однако в некоторых случаях решительность требует большей силы, чем нужно для обычного разговора.

Если вы видите, как маленький ребенок пытается засунуть руку в кухонный комбайн, вы не будете обращаться к нему спокойным, глубоким, хорошо поставленным голосом: «Я предпочитал бы, чтобы ты не помещал руку в кухонный комбайн». Позитивная формулировка и форма подачи? Да. Реально звучит? Конечно нет! Очевидно, что в некоторых ситуациях — когда речь идет о риске для жизни или здоровья, например, — нужно вложить больше силы в свои слова.

Содержание общения, однако, не должно быть агрессивным. В приведенном выше примере громкое резкое «нет!» остановит ребенка и привлечет его внимание к вам. А после этого вы можете объяснить ему, почему кухонный комбайн опасен. Это гораздо лучше, чем кричать «Стой, идиот!» или что-то подобное (это неприемлемо и с человеческой точки зрения, и в контексте вашей задачи — уберечь ребенка от дальнейших опасностей, от повторения ошибки). «Идиот» — это критика в адрес личности ребенка, а не замечание по поводу его поступка. Приемлемая громкость и интонация голоса, сообщение, не содержащее в себе агрессию, помогут вам доставить послание тому, кому оно направлено, то есть добиться желаемого результата.

Другая типичная ошибка — действовать молотком там, где в качестве инструмента нужно перышко. Иначе говоря, когда мы напряжены, переработали или просто раздражены, мы зачастую отвечаем с силой, которая совершенно неадекватна обстоятельствам.

Рассмотрим пример: вы читаете интересную статью в воскресной газете. Ваша жена просматривает приложение и постоянно отвлекает вас, зачитывая вслух короткие заметки и анекдоты. Это мешает вашей концентрации и заставляет нервничать. Вы ничего не говорите, но, когда она задает вам вопрос, предполагающий ответную реакцию, скажем «хочешь кофе?», вы взрываетесь: «Нет! Не хочу! Мы пили кофе всего полчаса назад. Ты совсем ничего не соображаешь!»

Интенсивность реакции отражает ваше накопившееся раздражение ее предыдущими высказываниями, тем, что она мешала вам читать статью, но такое поведение несправедливо и абсолютно неприемлемо в данной ситуации. (Это может быть также отражением вашего раздражения, вызванного отсутствием самоутверждения, поскольку вы не смогли сказать раньше: «Не могла бы ты прочитать мне это позже? Эта статья довольно сложная; и я хочу целиком на ней сосредоточиться».)

В жизни каждого человека бывают ситуации, когда умение регулировать громкость голоса и интонацию оказывается совершенно необходимым. Например, когда вы произносите позитивно сформулированную просьбу ясным, спокойным, хорошо модулированным голосом, а ваши слова остаются без ответа, у вас есть два варианта поведения: прекратить борьбу и пусть все будет как есть; или повторить свою просьбу, на этот раз с большей силой. Если вы выберете второй вариант, то должны несколько изменить сам текст обращения, сделать его более энергичным и/или увеличить громкость голоса, изменить интонацию, чтобы лучше выразить ваши эмоции, например:

«Ты не мог бы навести порядок на рабочем столе?» (просьба игнорируется).

«Пожалуйста, прибери рабочий стол» (просьба игнорируется).

"Я хочу, чтобы ты навел порядок на рабочем столе — немедленной

По мере того как вы переходите от просьбы к приказу, вы меняете показатели своей речи, равно как и язык тела, так чтобы нарастала и словесная, и невербальная сила высказывания. Громкость и сила послания увеличиваются, поза и выражение лица демонстрируют большую силу.

Для этого упражнения вам понадобится помощь коллеги или друга — человека, которому вы можете доверять и который способен дать конструктивную оценку вашего поведения.

Обдумайте следующие ситуации. Разыграйте их, начиная каждый раз с утверждающего высказывания. Попросите вашего коллегу игнорировать вас или выдвигать оправдания, почему он не может выполнить то, о чем вы его просите. Настаивайте, увеличивая словесную и невербальную интенсивность.

1. Вы видите, что коллега использует ваш личный калькулятор. Поскольку калькулятор находился у вас в сумке, это означает, что коллега чересчур свободно обращается с вашими вещами. Вы чувствуете, что это вторжение в вашу личную жизнь, и не хотите, чтобы подобная ситуация повторялась.

2. Вы пытаетесь посмотреть документальную передачу по телевизору. Кто-то из ваших близких слушает громкую музыку в другой комнате. Вы хотите, чтобы громкость музыки была снижена и вы могли спокойно досмотреть передачу.

Попросите вашего коллегу или друга оценить ваше поведение начиная с первоначальной просьбы. Смогли ли вы по мере нарастания интенсивности слов, громкости голоса, усиления интонаций и изменения выражения лица но без проявления агрессивности?

Вы можете оказаться в различных ситуациях, в которых требуется применение силы, но которые не так явно сопряжены с эмоциями. Если вы проводите презентацию или обращаетесь к большой группе людей, вам потребуется еще один навык, называемый проекцией. Вы должны говорить громко, но не кричать, обогащать свой голос множеством интонаций, чтобы ваша речь была полна света и теней.

Если позволите, я расскажу одну забавную историю: ведущий программы новостей должен уделять особое внимание своим интонациям, иначе он может легко совершить ошибку, читая текст на экране. В одной местной телепрограмме была информация о работе полицейского участка, в тексте говорилось, что руководство собирается менять телефонное оборудование, поскольку очень трудно дозвониться по телефону экстренной помощи. Там была такая фраза: «Полиция недовольна нынешним оборудованием, потому что люди не могут дозвониться».

Диктор сделал ударение на слове «люди», как будто по телефону звонили растения, животные, инопланетяне, которые блокировали все каналы связи, так что несчастные люди попали в беду. Если вам приходилось читать по бумажке, выступая перед большой аудиторией, вы поймете, о чем речь!

Ваши сила и власть могут быть ощутимыми и заметными для окружающих еще до того, как вы скажете хотя бы слово. Мы уже говорили коротко о том, как следует держаться, как одеваться, чтобы сформировать определенное представление других людей о себе. То, как мы приветствуем людей, как пожимаем руку (и кто первым протягивает руку), различия в жестикуляции и положении в пространстве, ориентация — стоим ли мы лицом к лицу, справа под углом, боком, расположение нашего кабинета, выбор мебели и т. п., — все это отражает наш статус и меру власти и стимулирует пассивное, агрессивное или активное поведение нас самих и окружающих нас людей. Обдумайте такую ситуацию.

Билл и Джон встречаются в коридоре офиса.

— Джон, я вас сто лет не видел, как дела?

Рукопожатие, Билл протягивает правую руку, останавливаясь слева от Джона.

— Дела идут неплохо…

Джон немного рассказывает о своем новом проекте.

— Было интересно поговорить с вами, Джон. Мы должны обязательно снова сыграть в гольф.

Билл поворачивается спиной, положив тем самым конец беседе, и идет дальше по коридору.

Кто из этих двух людей является исполнительным директором компании, а кто — поставщиком, иногда сотрудничающим с организацией и заинтересованным в развитии общих связей?

В данной гипотетической ситуации и тот и другой могут занимать любое положение. Дело может быть в характере этих людей — например, один из них по природе склонен к более демонстративному и энергичному поведению, чем другой. Однако Билл скорее окажется исполнительным директором, который «у себя дома» в этом офисе, на своей территории, а Джон — пришедшим со стороны поставщиком, который надеется заключить новые сделки с организацией. Ключ в том, кто инициирует рукопожатие, физический контакт, кто показывает, что разговор закончен, повернувшись к собеседнику спиной. Это тонкая, невербальная сторона общения помогает установить сбалансированные взаимоотношения — в данном случае речь идет о доминировании (моя территория, ты хочешь чего-то от меня и т. п.).

Сходным образом властью можно пользоваться или злоупотреблять ею, устанавливая определенную социальную дистанцию. Уверенный в себе человек не станет вторгаться в чужое пространство. Мы все так или иначе оказываемся в ситуациях, когда кто-то стоит слишком близко к нам, и, какова бы ни была причина, мы воспринимаем это как угрозу и испытываем желание отодвинуться.

Я маленького роста — на современном, корректном языке это называют «невысокая». Очень трудно самоутверждаться, когда все окружающие возвышаются над тобой. Изменить это положение можно, если сесть, приглашая и собеседника последовать моему примеру. И хотя я по-прежнему остаюсь маленькой, ес'ли мы оба сидим на стульях равной высоты, самоутверждение происходит гораздо легче. Если мне приходится стоять, в то время как другой человек сидит, я оказываюсь в доминирующем положении и теоретически за счет этого выгляжу более властной. (Если другой человек намерен сесть, я встаю и стараюсь извлечь из этого положения максимальную пользу.)

Вы можете убедиться, что в некоторых ситуациях использование или злоупотребление властью с помощью средств невербальной коммуникации может принести вам пользу, однако уверенный в себе человек всегда старается создать обстановку, в которой общение идет на равных — «на одном игровом поле».

Обдумайте следующие сценарии. В каждом из случаев: каким образом можно создать атмосферу, в которой будет достигнуто позитивное общение? Подумайте обо всех «за» и «против» для каждой ситуации.

Сценарий 1

а) Комната для проведения тренинга обустроена как обычный класс, в котором стулья стоят рядами, а стол преподавателя и кафедра находятся напротив них.

б) Комната для проведения тренинга обустроена так, что стулья стоят кругом. Стол преподавателя и кафедра являются частью этого круга.

в) Комната для проведения тренинга обустроена так, что стулья стоят в форме подковы, а стол преподавателя и кафедра расположены между ее концами.

Сценарий 2

а) Вас вызвали в кабинет к начальнице. Она сидит за столом и предлагает вам сесть на стул, похожий на ее собственный, стоящий справа от ее стола.

б) Вас вызвали в кабинет к начальнице. Она сидит за столом, но встает, когда вы входите, и предлагает вам сесть вместе в углу комнаты за отдельный маленький столик.

в) Вас вызвали в кабинет к начальнице. Она сидит за столом и предлагает вам сесть на стул, который гораздо ниже ее собственного, стоит прямо лицом к ней и очень близко к столу.

Сценарий 3

а) Группа людей, проводящих собеседование, сидит за большим столом спиной к окну. Вы проходите собеседование, вам предложили сесть на некотором расстоянии от стола, на стул, стоящий в центре комнаты.

б) Группа людей, проводящих собеседование, сидит на стульях, свободно стоящих в комнате. Окно находится слева от них. Вас пригласили сесть на стул лицом к ним, перед вами находится небольшой журнальный столик.

Если вам когда-нибудь придется проводить тренинг для собственной команды, вы должны помнить, что расстановка мебели и расположение людей задают атмосферу всей встречи.

В сценарии 1 (а) расстановка мебели по образцу стандартного класса создает барьер — а значит, дистанцию — между вами и вашей командой. Это не располагает к обмену мнениями и идеями, к равенству в общении. Если размеры группы требуют, чтобы стулья стояли в несколько рядов, всегда выходите из-за «барьера», каким бы безопасным он ни казался, чтобы снизить напряжение «вы против них». Подумайте, как вы сможете воздействовать на группу, если сядете на стул перед рядами собравшихся, если будете стоять или ходить туда-сюда по комнате и т. д. Что выглядит более благоприятным для поддержания уверенности в себе? Почему другие позиции не такие благоприятные?

Вторая ситуацияпредставляет вдохновляющую обстановку для проведения тренинга или делового совещания. Это похоже на собрание рыцарей короля Артура за Круглым столом, в котором всем участникам даны равные возможности принять участие в событии. Все могут поддерживать прямой визуальный контакт. Помните о важности использования одинаковой высоты и конструкции стульев для всех присутствующих. В целом любой человек, оказавшийся на возвышении, посылает окружающим информацию о своей власти и доминировании.

Третий вариант— это наиболее распространенный сегодня принцип расстановки мест для участников совещания или тренинга, поскольку в данном случае сохраняется возможность прямого визуального контакта, и в то же время руководителю дается особое место, показывающее его более «активную» позицию — он садится между концами «подковы». Под активностью я понимаю здесь движения руководителя тренинга или совещания, так как он может свободно вставать, подходить к развешенным наглядным схемам, кафедре, использовать вспомогательные средства, а потом снова присоединяться к группе для проведения дискуссии.

Сценарий 2 также имеет три варианта. Ориентация «справа под углом» — нормальная, расслабленная позиция, характерная и удобная в общении для большинства британцев. (В других культурах существуют другие варианты взаимного расположения, создающие атмосферу расслабленности и свободного общения.) Позаботившись о том, чтобы стулья были одинаковой высоты и формы, вы сможете создать условия для конструктивного, позитивного диалога, предоставив дополнительные преимущества для каждого из его участников, так как они смогут одновременно просматривать документы, лежащие на столе, и т. п.

Второй вариант наиболее благоприятен для общения, если это разговор на равных.

Третий вариант изначально провоцирует конфликт между сторонами. В лучшем случае он сразу устанавливает доминирование вашего босса и вашу подчиненность. В такой ситуации общение лицом к лицу является агрессивным и конфронтационным. Высота и расположение стульев выбраны так, чтобы заставить вас почувствовать дискомфорт, а также для того, чтобы объективно лишить вас преимуществ в разговоре.

Интересно, что этот тип сверхзакрытого общения лицом к лицу может означать нечто абсолютно противоположное для людей, эмоционально очень близких. Почти всегда они выбирают именно такое расположение за столиком в ресторане, вместо того чтобы сесть, например, бок о бок.

Третий сценарий — собеседование — это ситуация, с которой знакомы все мы, принимая в ней участие с той или другой стороны. Первый пример безусловно показывает, как неуютно и неуверенно может чувствовать себя человек, который проходит собеседование. Стол становится барьером, причем человек, пришедший на собеседование, остается абсолютно открытым и беззащитным — ему даже негде спрятать трясущиеся колени!

После того как ему приходится некоторое время смотреть на собеседников против света, он чувствует, что их контуры начинают расплываться и меркнуть — порой даже полностью исчезают, все кажется нереальным, мерцающим. Уверена, что вы попадали в подобные ситуации, так что понимаете, о чем я говорю! Сидеть в одиночестве в центре комнаты, не видеть, что происходит за твоей незащищенной спиной, — это само по себе унизительно и пугающе. Короче говоря", если вы проводите собеседование и хотите, чтобы люди чувствовали себя естественно и проявляли максимум способностей уверенно вести диалог, следует избегать всего, что описано выше.

Второй пример создает свободную атмосферу, в которой человек, пришедший на собеседование, чувствует себя на равных с теми, кто это собеседование проводит. Никто не страдает от «эффекта окна». Журнальный столик достаточно низкий, так что он не становится барьером в общении, но дает возможность задать некоторую приемлемую дистанцию (вообразите комнату, в которой вообще нет стола, — это не слишком уютно). Кроме того, на стол можно положить необходимые бумаги, которые человек принес с собой на собеседование. Вместо того чтобы сидеть в ряд, как это было описано в первом случае, люди, проводящие собеседование, рассаживаются свободно, так что они могут поддерживать визуальный контакт и вести непринужденную беседу.

Главная цель данного раздела была не в том, чтобы предлагать вам определенную дистанцию, расположение относительно собеседника (или собеседников), расстановку мебели и т. п. Я хотела подчеркнуть важность данного аспекта невербальных средств общения, который является жизненно необходимым для построения позитивной коммуникации. Если одна из частей этого уравнения будет неправильной, эффективность общения значительно снизится.