ЗАКОН 13

ТОРГУЙСЯ – ТОЛЬКО ДУРАКИ НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО

Не стесняйтесь торговаться, помните, что продавцы никогда не оставят себя в убытке по собственной воле, а вы, если не поторгуетесь, точно понесете финансовые потери. Разумеется, в магазине торгу не место, но на рынке сами продавцы относятся с презрением к неторгующимся клиентам.

Всем известно, что на рынке, базаре, ярмарке делать покупки гораздо выгоднее, чем в магазине. Не только из-за более низких цен на товары, но и из-за возможности поторговаться с продавцом, который обязательно еще и значительно уступит наиболее ловким покупателям в цене.

Однако некоторые люди не используют такую возможность и предпочитают не торговаться. Но зачем же переплачивать свои деньги там, где можно запросто заплатить меньше, экономя при этом значительные суммы семейного бюджета?

Конечно, никому не придет в голову торговаться в магазине или супермаркете, где цены на все товары строго определены, стихия торга – базары, рынки, ярмарки, там сама атмосфера: живая, кипящая, бурлящая – создает неформальный тон общения. И торговаться с продавцом в такой обстановке становится явлением совершенно естественным и нормальным.

При установлении цены на свой товар каждый хороший продавец обязательно умышленно ее несколько завышает, заранее рассчитывая при возникновении естественной ситуации торга немного уступить покупателю в цене, скинув эту надбавку. Если же покупатель не торгуется, то эта сумма составит дополнительную прибыль продавца в виде так называемого барыша.

Помните об этом, отправляясь в очередной раз на рынок за покупками.

Всех людей можно условно разделить на несколько типов потенциальных покупателей. Покупатели бывают разные и по стилю поведения при покупке.

«Искусством вести торг обладает в глубине своей натуры всякий, но не всякий способен переломить гордыню и слабость и выпустить эту способность наружу, придав огласке. При том, что каждый умом понимает, что использование умения торговаться ведет к солидной экономии денежных средств».

Алкимед Халиди (1656—1747).

Одни люди никогда не торгуются, считая это дело унижающим и оскорбляющим их личное достоинство, другие попросту стесняются торговаться в силу различных причин (в первую очередь – из-за неуверенности в себе и боязни быть неправильно понятыми). Третьи, напротив, торгуются при каждом удобном случае, но их действия не всегда адекватны обстановке и часто не приносят значительных результатов, так как не учитываются определенные закономерности и психологическая сторона процесса.

И последний тип – покупатели, для которых торг является своего рода игрой по определенным правилам, от которой они получают удовольствие. Особым шиком считается уговорить хозяина продать свой товар по самой минимальной цене, которая бывает в 4-6 раз меньше начальной. Обладая прекрасным актерским талантом и даром перевоплощения, они не брезгуют любыми способами, чтобы вызвать у продавца, в зависимости от обстоятельств, жалость или сочувствие, очаровать или заговорить его и т. д.

Умение торговаться – определенная наука, в которой есть свои законы, закономерности, методы, которые, в свою очередь, обладают определенными тонкостями.

Нужно отметить, что для умелого ведения торга не обойтись без знания некоторых особенностей человеческой психологии в общем и психологии продавцов в частности. Остановимся немного подробнее на последнем.

Продавец менее охотно идет на снижение цены, если заметил, что вы крайне заинтересованы в приобретении именно этого товара, поэтому постарайтесь сохранять спокойствие и не показывать, что он вам очень понравился или жизненно необходим.

Намного легче торговаться с человеком, если установить с ним эмоциональный контакт, понравиться ему. Попробуйте использовать для этого «принцип зеркала», то есть нужно постараться перенять у собеседника характерную для него манеру общения, станьте как бы его копией, его отражением.

Если продавец ни в какую не хочет уступать (что бывает крайне редко), ему можно прозрачно намекнуть, что рынок большой, что вы без проблем можете купить такой же товар у более сговорчивого продавца.

При торге необходимо проявить твердость, напористость, но ни в коем случае не наглость или грубость.

Как правило, ближе к концу базарного дня можно добиться наиболее высоких уступок в цене со стороны продавцов. Это связано не только с их общей физической утомленностью, но еще и с тем, что существует такая примета: если хочешь, чтобы на следующий день торговля шла удачно, то последнему покупателю перед закрытием надо продать товар с максимальной скидкой.

Один и тот же товар, в одном и том же месте, у одного и того же продавца можно купить по различной цене: без торга дороже, поторговавшись – существенно дешевле.

Бесспорно, что торг – выгодное дело, которым не следует пренебрегать, если вы пытаетесь наиболее рационально и экономно вести свое хозяйство.

Существует множество исторических примеров, доказывающих необходимость, полезность и, главное, несомненную выгоду – торга при совершении покупок на рынках, базарах, ярмарках. Он приносит значительную экономию семейному бюджету.

Приведем в качестве примера случай из жизни русского баснописца Ивана Андреевича Крылова. Известно, что Крылов любил хорошо поесть и отдохнуть после плотного обеда, отчего, наверное, и был особенно тучным, что, в свою очередь, не могло не сказаться отрицательно на его здоровье.

И вот по совету врачей Ивану Андреевичу необходимо было гулять как можно больше на свежем воздухе. Он особо любил прогуливаться по второму ярусу Гостиного двора. Купцы и продавцы из лавок в округе не давали ему прохода, естественно, зазывая его каждый в свою лавку посмотреть на диковинный товар и что-нибудь купить. И однажды он все-таки поддался на уговоры и согласился зайти в одну из торговых лавок.

– Посмотрим, что у вас тут есть хорошего! – сказал Иван Андреевич, когда оказался в лавке.

Купцы засуетились, сразу же начали раскладывать перед ним только лучшие из своих товаров: меха соболиные, песцовые, лисицы чернобурой, енота и другие. Одна из соболиных шкурок очень приглянулась Ивану Андреевичу, и он произнес в восторге:

– Хороша, хороша! А лучше есть?

Разостлали купцы перед ним еще несколько шкурок.

– Да, товар отменный! Пожалуй, я возьму у вас вот эту соболиную шкурку. Сколько вы за нее просите? – спросил Крылов.

Услышав цену, которую назвал продавец, Иван Андреевич немного смутился и спросил:

– А не дороговато ли это?

На что продавец лишь развел руками и покачал головой.

– Вы, верно, не учитываете, сударь, – сказал он, обращаясь к продавцу, – что я достаточно известный и уважаемый в городе человек, и если на моем пальто будет пришит воротник из меха, купленного в вашей скорняжной лавке, то посетителей у вас явно прибавится!!! Так что уж сделайте на это скидочку в цене, да на том и разойдемся: вам хорошо и мне выгода.

Подумал купец: что ж, делать нечего, продал шкурку соболиную известному баснописцу за полцены.

Крылов встал, поблагодарил за беспокойство, искренне похвалил товар и направился в следующую лавку по принуждению купцов, там проделал то же самое, потом пошел в третью, затем заглянул и в четвертую. Торговцы смекнули дело, и с тех пор Крылов мог спокойно и беспрепятственно совершать свои прогулки.

Следующий пример, когда даже коронованная особа не гнушалась возможностью торга, – случай, произошедший с Николаем I. В начале 1830 года он остановился в Твери и пробыл там несколько дней, ожидая безопасной переправы через Волгу. Поставщиком для стола государя и его свиты был местный купец-богач, который подал такой счет, что удивил даже видавшего виды камердинера царя, который принимал этот счет.

– Неужели у вас все так дорого? – спросил он купца.

– Да нет, слава Богу, такие цены только для государя. Ведь нельзя же продавать ему, как всякому прочему.

Об этом стало известно Николаю I. Он сразу же пожелал видеть поставщика, и когда тот пришел, спросил его:

– Так ты думаешь, что с меня надо брать как можно дороже?

– Так точно, ваше величество. Разве можно равняться в чем либо нам грешным с вашим величеством? Все, что имею, – ваше, государь-батюшка; но в торговом деле товар и цена по покупателю, – невозмутимо отвечал купец.

– Пожалуй, ты и прав отчасти. Но тогда ты государю-батюшке и в цене уступить должен не как обычному человеку, а поболее, как настоящий и честный купец. А это не по-божески как-то получается. Согласен иль нет?

– Да, государь, согласен! Уступлю, но только не суди уж строго, я ведь и свою выгоду блюсти должен.

Размер предъявленного счета был значительно уменьшен и оплачен государем, но после этого случая Николай Павлович в городе Твери больше никогда не останавливался.

Весы. На одной чаше весов – интересы продавца, которые сводятся к одному: продать свой товар подороже, на другой чаше – интересы покупателя, который хочет купить товар как можно дешевле. Чья перевесит? Результат будет зависеть не только от сговорчивости продавца, но и от напористости покупателя, умеющего грамотно торговаться.

Вспомним еще один случай, который имел место быть в жизни крупного английского предпринимателя, владельца нескольких промышленных заводов – сэра Уильяма Митчерсона.

Сэр Уильям захотел купить себе дом на Французской Ривьере, в городке Ницца, который круглый год утопал в зелени огромных пальм, славился шикарными виллами, располагавшимися по всему побережью, и пляжами с золотым песком и ракушками.

Митчерсон обратился в риэлторскую контору с просьбой подобрать для него что-нибудь подходящее. Через пару дней ему сообщили, что нашли для него виллу, но необходимо, чтобы он лично приехал и посмотрел ее.

Вилла действительно была великолепная, она понравилась Митчерсону с первого же взгляда. Он поинтересовался, сколько она стоит. Риэлтор ответил, что за нее просят 700 000 долларов.

– Сколько? Неужели так много? – переспросил предприниматель. – А торговаться пробовали? – спросил сэр Уильям, чем очень удивил риэлтора.

Он уже знал, что достаточно состоятельные люди, привыкшие сорить деньгами направо и налево, никогда не мелочатся. А чтобы еще и торговаться о снижении цены, совершая сделку а, тем более, крупную покупку, тем более если она им очень понравилась?!

– Нет, – ответил риэлтор, – не торговался. Да и, честно говоря, не вижу в этом особого прока!

– Ну и совершенно напрасно, молодой человек! – назидательно сказал предприниматель.

– Господин Митчерсон, ну неужели уменьшение цены на две-три тысячи что-то изменит? Вы богаты и в любом случае купите этот дом. Не так ли? – с некоторой долей иронии проговорил риэлтор.

– Да, вы правы, куплю. Но любой человек, который заработал свои деньги честным трудом, будет всегда использовать возможность сбавить цену хотя бы на один цент. Помните древнюю мудрость: из сбереженных центов складываются состояния.

– Может быть, и так, – растерянно ответил молодой риэлтор.

– Знаете, что, давайте-ка я сам встречусь с продавцами и договорюсь о цене. Пожалуйста, составьте мне все необходимые бумаги к завтрашнему дню.

На следующее утро сэр Уильям Митчерсон оделся поскромнее: недорогой костюм, обычные запонки, взял серебряный портсигар вместо привычного золотого и поспешил на встречу с продавцами виллы.

Надо сказать, что ему удалось уговорить их снизить цену не на две-три, а на 45 тысяч долларов путем грамотно организованного торга.

Казалось бы, откуда взяться обратной стороне у закона, который предоставляет столько возможностей для экономии, так выгоден и прост в исполнении? На самом деле, как показывает практика, и у этой «медали» есть своя оборотная сторона. Хотя многие не имеют о ней совершенно никакого представления и настолько верят в эффективность рассматриваемого правила, что пытаются торговаться даже там, где возможность торга совершенно исключена, например с кондуктором в троллейбусе, с обслуживающим персоналом банка и т. д.

Естественно, что, поступая подобным образом, человек рискует показаться окружающим либо глупым, либо невоспитанным (либо тем и другим одновременно). Так что следует всегда помнить о том, что торг уместен лишь с частными торговцами и на аукционах. В других случаях будет лучше смириться с мыслью о необходимости траты определенной суммы денег и без лишних слов и комментариев вроде: «Да эта кофточка и половины своей цены не стоит».

Кроме того, следует помнить, что далеко не каждый из нас, вступая в торг, способен сохранить внешнее достоинство. Многие, торгуясь, начинают настолько сильно волноваться из-за непреодолимого желания во что бы то ни стало приобрести понравившуюся вещь за минимальную цену, что, едва начав спор с продавцом по поводу стоимости товара, переходят на крик или начинают слезно умолять и упрашивать.

Тот, кто, вступая в торг, оказывается целиком и полностью во власти одного-единственного желания – купить! (причем как можно дешевле), может сэкономить немало денег, однако при этом сильно рискует потерять свое достоинство. Продавцы, с одной стороны, уважают покупателей, которые не стесняются торговаться, а с другой стороны, ничто не мешает им наказать слишком «приставучего» клиента, на его же глазах продав вещь другому, более сговорчивому и менее экономному покупателю.

Как часто приходилось многим из нас оказываться в такой ситуации: не согласившись покупать товар за определенную цену и не дождавшись от продавца «скидки», мы изображаем обиду и отходим на достаточно близкое расстояние в надежде, что нас окликнут. А в это время к прилавку подходит другой покупатель и без лишних слов забирает вещь за предложенную цену. Обидно? Конечно, особенно если перед этим мы обошли весь базар и убедились в том, что более низкой цены на этот товар нет. Желание «схитрить» и извечное «авось повезет!» привело к тому, что вместо выгодной покупки мы оказались с пустыми руками.

Ко всему сказанному выше следует также добавить, что нередко торгующиеся покупатели настолько увлекаются, что забывают даже об элементарных правилах «осторожности». «Пятьсот!» – говорит продавец. «Сто пятьдесят!» – отвечает уверенный в своем успехе покупатель. «Четыреста, и ни копейкой меньше!» – повышает голос продавец!» «Двести, и никак не больше!» – не отстает от него клиент. «Триста!!!» – кричит на весь рынок побагровевший продавец. «Двести пятьдесят!» – старается перекричать его бледный покупатель. И тут неожиданно торговец небрежно бросает: «Да забирай», – и начинает равнодушно упаковывать вещь. Вне себя от счастья покупатель хватает сверток и несется сломя голову домой. А там его ждет разочарование, так как, увлекшись, он не успел хорошенько рассмотреть вещь и принес домой «бракованное» изделие.

Ни один продавец никогда не снизит более чем вдвое цену на собственный товар, если уверен в его качестве. «Тогда зачем же он торгуется?» – спросит кто-то. Для того чтобы пустить пыль в глаза. Так что торг торгом, а об осторожности забывать не стоит!

Жил-был на свете купец-торговец, который славился на всю округу своей лавкой. Торговал он уже почти полжизни и успел разжиться и разбогатеть на этом деле. В его лавке всегда было много покупателей и шла бойкая торговля. Вроде бы и товар у него был такой же, как и у других купцов в городе, но за покупками люди шли именно к нему в лавку.

Сам купец объяснял это тем, что он продает товары по более низкой цене. Это происходит за счет торга с ним покупателей. Торговец всегда снизит цену, если клиент об этом попросит. Он сказал, что с некоторым презрением относится к неторгующимся клиентам, считал, что таким людям недостает рационализма, они слишком беспечны.