ТОРГОВЛЯ И ТОРГИ "Let us never negotiate out of fear, but ne...

ТОРГОВЛЯ И ТОРГИ

"Let us never negotiate out of fear, but never fear to negotiate." John F. Kennedy Я не буду тут долго и нудно распространяться про то, что выгоднее строить и выстраивать долговременные взаимовыгодные отношения со своими клиентами в формате win-win-win, чем постоянно гоняться за новыми клиентами, пытаясь «отжать» как можно больше денег с каждой сделки. Все это понятно и без меня. Но зачастую судьба нам подбрасывает ситуации, когда нам приходится торговаться - когда клиент пытается купить дешевле, чем Вы продаете; когда Вы наконец-то решили продать свою старую машину или коллекцию вкладышей от жвачек «Турбо», от которых Вы (и все Ваши друзья) фанатели в глубоком детстве; когда большая транснациональная компания наконец-то машет перед носом иллюзией огромных заказов, параллельно прожимая маржу до минимума так, что хочется послать уже их на хер и больше никогда с ними не общаться… Во всех таких ситуациях зачастую выигрывает тот, кто к ним больше всего подготовлен. Почему? Потому что торги - это прежде всего игра. У которой есть свои правила, стратегии и тактики. Шахматные комбинации, защиты и нападения. Блеф и актерское мастерство. Выигрыши и проигрыши. А, как и в каждой игре, тот, кто знает правила, зачастую с легкостью обыгрывает тех, кто их не знает или даже о них не догадывается.

ТИПОВЫЕ СИТУАЦИИ ДЛЯ ТОРГА

1. Цена Вашей машины, которую Вы собрались купить или продать. 2. Стоимость квартиры и детали ипотечного кредита. 3. Как долго Вам будут (или не будут) отдавать долги Ваши соседи. 4. Кто какую программу смотрит по ТВ в гостиной, спальной или кухне. 5. Размер зарплаты, бонусы, премиальные и время работы в офисе. 6. Чья очередь выносить мусорное ведро и кто опять во всем виноват. 7. Объем работы, взваливаемый на Ваши плечи, и сроки, в которые она должна быть сделана. 8. Стоимость очередного проекта для любимых (или не очень) клиентов. 9. Даты и место отпуска. 10. Куда пойти в пятницу вечером. 11. И так далее и тому подобное. Я уверен, каждый из нас может вписать в этот список как минимум еще сотни 3 ситуаций. Очень интересно, а в каких ситуациях Вам приходилось торговаться? Получилось ли Вам «продавить» свою линию? Или пришлось согласиться на условия оппонента? А какая самая забавная ситуация была у Вас при торговле?

ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА

Давайте-ка проверим, насколько хорошо Вы умеете (и любите) торговаться. На каждый вопрос отвечайте цифрой от 1 до 5 (чем выше цифра, тем больше эта характеристика к Вам подходит). Ответы оставляйте в комментариях. Если наберется человек 20-30 желающих, расшифрую, что значат Ваши ответы;) Итак, 1. Я люблю идти на конфронтацию, если она необходима. 2. Я готов идти на необходимый компромисс для решения своих проблем. 3. Я знаю, как эффективно отжать оппонента обратно со своей территории. 4. Я готов задавать вопросы, пока не проясню для себя ситуацию или не подведу оппонента к нужному мне решению. 5. Я знаю себе цену. 6. В каждом споре я пытаюсь поставить себя на место оппонента и посмотреть на проблему его глазами. 7. Я борюсь с проблемой, а не с оппонентом. 8. Мне нравится общаться с людьми и выстраивать взаимовыгодные отношения. 9. Я фокусируюсь на общих точках зрения, а не на расхождениях. 10. Я хорошо справляюсь с внешним давлением на психику. 11. Я предварительно готовлюсь ко всем переговорам. 12. Я внимательно слушаю собеседника как минимум 50% всего времени. 13. Я умею расположить к себе собеседника. 14. Мне нравится находить нетрадиционные способы решения проблем. 15. В каждой проблеме я нахожу кучу возможностей. 16. Я не воспринимаю выпады в мою сторону в момент торгов как личное оскорбление и не поддаюсь эмоциям во время сложных переговоров. 17. Я знаю свою «точку разрыва» в каждом споре. (Ту точку, при выходе за которую я готов прекратить переговоры и выйти из сделки). 18. Я всегда пытаюсь узнать все об оппоненте, его ситуации, выигрышных и проигрышных картах до момента торгов. 19. Я постоянно изучаю новые стратегии и тактики успешных переговоров. 20. Когда мы с оппонентом приходим к какому-то обоюдному решению, я перефразирую его так, чтобы оно стало измеримым (по результату) и привязанным к временным рамкам.

ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА: ОТВЕТЫ

Итак, сравним то, что мы получили: 90+ баллов: Поздравляю, Вы - отличный торговец. Вы знаете, что требуется для успешных переговоров, и всегда ищете новые нестандартные способы для решения возникающих проблем. 80-89 баллов: Очень хороший результат. У Вас большой потенциал. Друзья и знакомые знают, что Вы всегда постараетесь добиться поставленных перед собой целей. Вы знаете свои узкие места, и продолжаете над ними работать. 65-79 баллов: Неплохой результат. Вы имеете общее представление о ходе и порядке торгов, но жизнь периодически подбрасывает Вам сложные ситуации. Внимательно изучайте ходы и тактики своих оппонентов и не срывайтесь на эмоции - и у Вас все получится. 0-64 балла: Вам еще работать и работать над собой. Вы понимаете, что иногда Вы выигрываете спор. Но более опытному и подготовленному оппоненту Вы с неудовольствием сдаете большинство своих позиций. Плюс, периодически «на пустом месте» могут возникать проблемы с противоположным полом. И что же теперь со всем этим делать дальше? А что Вы хотите с этим делать? 5 ВОЗМОЖНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ТОРГА В каждой игре (как и в каждой профессии) существуют базовые типовые ситуации. Сегодня мы рассмотрим 5 возможных результатов любого спора или торга. 1. Lose-Lose Типичный «компромисс», при котором обе стороны сдают большую часть своих позиций и достигают видимого соглашения, которое очень быстро разваливается. 2. Win-Lose или Lose-Win Типичные переговоры, в которых одна сторона намного более опытна или обладает и умеет пользоваться большими преимуществами над второй стороной. Обычно, проигравшая сторона осознает свой проигрыш и при первой же удобной возможности постарается «отомстить» оппоненту. В большинстве случаев, при таком раскладе невозможно выстроить хорошие позитивные долгоиграющие отношения между сторонами. Также, со временем такой расклад превращается в Lose-Lose. 3. Win-Win Идеальный итог любых переговоров. (По крайней мере, со стороны обоих участников.) Обе стороны расходятся удовлетворенными, понимая, что выиграли, и готовы продолжить совместную работу при будущей возможности или необходимости. 4. Win-Win-Win Более просветленные понимают, что неплохо бы не только обеим сторонам поиметь взаимные выгоды в результате переговоров, но и соорудить такую ситуацию, чтобы при этом и Вселенная выиграла, и карму почище стала. Да и вообще - жизнь при таком раскладе становится намного интереснее… 5. Результата нет. По какой-либо причине одна из сторон решила не продолжать совместную работу и вышла из торгов. Результата нет. При этом оптимисты видят в этом Win-Win-Win, а пессимисты Lose-Lose. Реалисты же делают разбор полетов и учатся тому, что можно сделать лучше, чтобы в следующий раз повернуть ситуацию в свою сторону.

3 ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

1. Никогда не торговаться только за 1 позицию. Спор за 1 позицию ни к чему хорошему не приведет. Более опытный (или тот, у кого на руках лучше карты) отожмет ситуацию либо к Win-Lose, либо к облому. Самый простой пример: борьба за цену и скидки. Если есть другие факторы, влияющие на исход торгов (доставка, качество, производитель и наименование, скорость получения товара, постпродажное обслуживание, опции, которые можно включить или убрать, и т.д.) - борьба за конечную цену становится более цивилизованной. 2. Никогда не думайте, что у Вашего оппонента такие же нужды и цели, как и у Вас. Если бы цена была основным мерилом покупок - все бы нашей стране разъезжали бы на «Оке» или «Запорожце». 3. Никогда не думайте, что Вы знаете позицию Вашего оппонента. Как бы Вы не готовились, сколько бы Вы не знали о Вашем оппоненте, чужая душа - все равно потемки. В большинстве случаев серия правильно подобранных вопросов вскрывает такие интересные факты, которые Вам просто не могли сами придти в голову.

САМАЯ ПРОСТАЯ СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ

Самая простая стратегия торговли - всегда давать больше, чем от Вас ожидают. Намного больше. И тогда Ваши «оппоненты» будут Вашими самыми лояльными фанатами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПО ПРОДАЖАМ

1. Берем любые 10 книг из списка бестселлеров Озона или Амазона по продажам и маркетингу. 2. Открываем Excel или Word. 3. Читаем первую книгу и параллельно с чтением записываем в таблицу или в текстовый файл ВСЕ фишки, которые можно применить в Вашей компании. 4. Повторяем 10 раз. 5. Методично внедряем до тех пор, пока ВСЕ не будет внедрено и протестировано. 6. То, что сработало - продолжаем делать. То, что не сработало - вычеркиваем и откатываем так, как было до этого. 7. Повторяем шаги 1-6 еще раз. Для ленивых и/или технарей - соптимизированная версия домашнего задания: вместо 10 книг берете 1. Любую. Прошедшему весь квест - отпишитесь мне на емайл за личным призом.

САМЫЙ БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ В МАРКЕТИНГЕ

Самый большой секрет в маркетинге, который Вам принесет очень много денег, заключается в его системности. Вам абсолютно необходимо иметь возможность точно рассчитать, сколько новых потенциальных клиентов постучится завтра утром в Вашу дверь, и сколько Вы с них заработаете денег. Завтра и каждый день. Плюс, это все должно происходить на автомате. Другими словами, в Вашем бизнесе спрос всегда должен превышать предложение. И что же для этого нужно? Маркетинговые системы, которые систематично, эффективно, ежедневно и предсказуемо приносят больше чем нужное количество новых потенциальных клиентов (leads), которые по заранее определенным процессам конвертируются в Ваших клиентов, принося при этом заранее определенную прибыль. Причем, вся эта машина финансово стоит меньше, чем приносит в карман компании. И обеспечивает быстрый оборот вложенных в нее денежных средств. Теперь, попробую пояснить в деталях. 1. Системы по определению являются предсказуемыми и работающими. Т.е. Вы не пытаетесь каждый раз угадать, сколько к Вам придет клиентов, а точно знаете, сколько их будет и сколько денег они принесут Вашей компании. 2. Эффективно - означает, что каждый маркетинговый ход должен приносить Вам заранее известную прибыль. В большинстве случаев Вам не нужно изобретать велосипед. Нужно всего лишь взять уже работающие маркетинговые модели и материалы и адаптировать их под свой бизнес. (Это достигается пошаговым внедрением и тестированием своих материалов.) 3. Ежедневно и предсказуемо - значит, что каждый день, ложась спать, Вы с минимальными вариациями можете быть уверенными, сколько Вы завтра заработаете на своем маркетинге. 4. По заранее определенным процессам - Вам не нужно будет в них ежедневно участвовать, но Вам абсолютно необходимо пилотировать их создание и мониторить их ежедневное использование. 5. Заранее определенную прибыль - в прибыльности и есть вся суть бизнеса. Без нее - это не бизнес, а хобби. А без заранее просчитанной прибыли - это не бизнес, а казино. Незнание (а тем более - неправильное использование) этой формулы может привести к ненужному прожиганию всех сокровищ мира, которые лежат прямо перед Вами. Полное же ее внедрение приведет к полному контролю своего бизнеса и своей судьбы.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ

Самый эффективный способ увеличения продуктивности продавцов: дать им возможность работать только с входящими звонками и клиентами, которые уже высказали заинтересованность в Ваших продуктах или сервисах. И именно для этого Вам и нужна правильно построенная маркетинговая система для lead generation. Для того чтобы построить к Вашим продавцам очередь из потенциальных клиентов, готовых к покупке. Холодный обзвон - это работа для низкооплачиваемых работников. Не нужно к этому вынуждать продавцов. Хорошие продавцы из-за этого уходят в те компании, которые дают им возможность работать с уже «теплыми» клиентами. А плохие Вам и так не нужны:) Не нужно гвозди забивать микроскопами. Они Вам пригодятся для увеличения продаж в Вашей компании.

БОЛЬШОЙ ДЕНЕЖНЫЙ МИФ

Вы можете быть самым гениальным изобретателем всем необходимых продуктов - и все равно голодать. Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который может чужими руками достигать заранее поставленных целей - и все равно получать небольшую зарплату. Вы можете быть талантливым директором, который может организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось - и все равно получать мизерную прибыль. Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы - и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты. Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность Вашим клиентам - и все равно проигрывать Вашим конкурентам. Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у Вас все, что Вы им сможете продать. И даже больше. Причем, выстраивать ее СИСТЕМАТИЧЕСКИ, РЕГУЛЯРНО И ПРЕДСКАЗУЕМО, ТРАТЯ НА ЕЕ СОЗДАНИЕ В РАЗЫ МЕНЬШЕ ДЕНЕГ, ЧЕМ ЭТИ КЛИЕНТЫ ПРИНОСЯТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ. В этом то и есть (непростой) секрет Вашей будущей успешности как технаря, менеджера, директора, продавца и бизнесмена.

40 СПОСОБОВ БЫСТРОГО ТЮНИНГА ВАШЕГО МАРКЕТИНГА И СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Если Ваш маркетинг нуждается в тюнинге - пройдите по этому чек-листу и внедрите ВСЕ стратегии, которые Вы еще не используете. 1. Замена обычной рекламы на direct marketing 2. 2хшаговая реклама (1й шаг - Lead Generation, 2й и далее - продажи) 3. Многошаговые касания потенциальных клиентов до 1й продажи 4. Регулярные (еженедельные) касания клиентов после продажи - для стимуляции последующих продаж и укрепления отношений с клиентами 5. Takeaway selling - принцип обратной продажи - когда клиент сам добивается покупки 6. Позиционирование и точное знание, какие клиенты Вам нужны, а какие - нет. Детальное описание нужных и ненужных профилей клиентов во всех своих материалах 7. Заимствование работающих заголовков и продающих текстов и адаптация их под свои нужды 8. Создание предложений, от которых невозможно отказаться (Irresistible Offers) 9. Использование deadlines во всех своих рекламных кампаниях 10. Бесплатные бонусы 11. Бизнес-по-подписке / Абонемент 12. Продажа do-it-for-you сервисов 13. Кооперация с конкурентами 14. Партнерство с теми, у кого уже есть тесные связи с Вашими потенциальными клиентами 15. Добавление продающих текстов на вебсайт, в брошюры и рекламные материалы 16. Добавление инфобизнеса к существующему бизнесу для lead generation amp; up-sell / cross-sell 17. Разделение бизнеса на front-end и back-end 18. Добавление еще 2-3 источников дохода 19. Продажа сопутствующих товаров и услуг 20. Продажа товаров и услуг конкурентов 21. Покупка отработанных leads у конкурентов 22. Покупка leads на тематических выставках, конференциях, вебсайтах и журналах 23. Аудио брошюры и Видео брошюры, упакованные как семинары 24. Книга-брошюра для lead generation 25. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как механизм lead generation 26. Тренинги клиентов и потенциальных клиентов как up-sell amp; back-end 27. Массовое использование отзывов во всех материалах 28. Привлечение знаменитостей (и не очень) для усиления бренда 29. Пиар и публикация своих статей 30. Newsletters 31. Открытки для lead generation и как некоторые из шагов в многошаговых касаниях 32. Использование бесплатных 8-800 номеров 33. Использование колл-центров для обработки входящих звонков 34. Телемаркетинг как один из шагов в многошаговых касаниях 35. Joint Ventures amp; parasite marketing 36. Каталог своих продуктов и услуг 37. Referrals 38. Построение своего Marketing-Kit для стимуляции прямых продаж и referrals 39. Аффилиаты 40. Использование вложенных купонов со скидками и бесплатными бонусами как вкладыши в регулярные почтовые отправления (ежемесячные счета, например) неконкурирующих компаний

ПРАВИЛО 3М

В Вашем маркетинге очень важно правило 3М: Marketing = Market + Message + Media. То есть, - Ваш рынок - те клиенты, которые, скорее всего, купят Ваши товары и услуги - Ваше сообщение - что Вы можете им предложить (++ deadline + call to action + бонусы + p.s.) - Медиа - те медиаканалы, с помощью которых Вы достучитесь до своих потенциальных клиентов. Дальше я постараюсь раскрыть каждое из них.

ГЛАВНЫЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЦЕПЛЯЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ

Главные составляющие цепляющей рекламы: - сильный заголовок (заголовки) - offer или offers - deadline или deadlines - конкретный призыв к действию (call to action) - бонусы - отзывы - фото или картинка продукта, продавца или радостного клиента - гарантия - сочное обещание яркого будущего - p.s.: дополнительная причина купить / звонить / реагировать прямо сейчас

CASE STUDY: ПРОРЫВ ОТ 20М В ГОД ДО 250М В ГОД

Поделюсь одним из примеров, о котором не так давно рассказывал Ден Кеннеди. Дано: Компания Nordic Track. Использовала традиционные системы рекламы, маркетинга, продажи и дистрибуции своих товаров. Общий объем годовых продаж: 20 миллионов долларов. Результат: Резкое поднятие объема годовых продаж до 250 миллионов долларов. Как они это сделали: 1. Заменили традиционную модель распространения своих товаров (производитель - дистрибьютор - дилер - покупатель) на модель direct marketing. 2. Перестали давать дорогую полностраничную рекламу в газетах и журналах, выключили ТВ рекламу, которая рекламировала их компанию в целом и продукты в частности. 3. Начали делать только 2хшаговую рекламу для Lead Generation, предлагающую заинтересованным потенциальным покупателям «бесплатную информацию» в различных ее видах (книги, семинары, сд, и т.д.) 4. Тем, кто заинтересовался этим offer и оставил свои контактные данные - без устали продавали свои фронт-енд продукты до тех пор, пока те не покупали. 5. Как только человек решался на покупку - тут же включался механизм up-sell. 6. После покупки клиент включался в многошаговый процесс касаний для продажи других продуктов и услуг.

КАК РАБОТАЕТ ПРИВЛЕЧЕНИЕ НУЖНЫХ КЛИЕНТОВ

Для того чтобы привлечь нужных Вам клиентов, Вы должны знать, кого именно Вы ищите и кто Вам не нужен. Самый лучший пример этого - объявление о знакомстве в любой районной газете. «Молодой мужчина 999 лет ищет неопытную девственницу 14-18 лет для прогулок под луной и совместных жертвоприношений. Должна уметь готовить, стирать, убирать и быть верна до гроба. Разведенным и старше 65 - не обращаться. Писать: Лукоморье, дер. Златодубово, Кощею, до востребования». И фишка тут в том, что чем сильнее прописаны ограничения - тем лучше клиенты придут. Только их будет меньше. А чем слабее ограничения - тем потенциальных клиентов будет больше. Но качество их - несоизмеримо хуже.

МАГНИТ ДЛЯ LEAD GENERATION

В прошлой статье мы с Вами затронули тему ограничений для привлечения нужных клиентов. Сегодня мы поговорим о том, как и чем именно их привлекать. Для того чтобы Ваше объявление сработало - Вам необходимо помимо ограничений добавить в него что-то очень привлекательное для Ваших клиентов. Приведу один из примеров, которые я изучал у Дена Кеннеди. Attention: Are You A Corporate Executive With At Least 10 Years’ Career Experience, A Good Income, Success - But Worried That You Are Not Turning That Income Into Wealth amp; Financial Security Quickly And Systematically Enough? If you earn at least $50,000.00 a year, have 10 years+ career experience, own your own home, and are so busy with the demands of your career you have little time or energy for personal finances, my Free Report: "Breakthrough Wealth-Building Strategies for Super-Busy Executives" will be of interest to you. Please DO NOT respond if you are completely satisfied with the amount of taxes you pay, the return on your investments and the pace of your personal wealth accumulation OR if you are close-minded to new ideas. If you qualify, as described above, you should read my Report BEFORE you deposit your next paycheck! For details and Free Report sent by mail, confidentially, to home or office, call Free Recorded Message 000-0000, anytime. Именно на стыке правильного offer (магнита), правильно очерченного круга потенциальных клиентов, фильтров на отсев ненужных нам людей и убойного копирайтинга (выбора емких работающих слов) и построена эта реклама. И совсем неудивительно, что она настолько хорошо работает.

CASE STUDY: ПРИМЕР УДАЧНОЙ РЕКЛАМЫ

И еще один пример удачной рекламы для Lead Generation по методикам Дена Кеннеди: WARNING: BEFORE You Buy A Computer Or Costly Software, There Are 19 Little-Known Facts amp; Insider Secrets Store Clerks Don’t Know And Can’t Tell You, To Get Your Money’s Worth AND To Get The Results You Really Need And Want. If you are thinking about buying a computer or software this weekend, DON’T - until you read this computer industry expert’s provocative Free Report: "How To Avoid Computer Rip-Offs, Save Money, Avoid Frustration, And Get Exactly What You Need, No More, No Less: Savvy Buying Secrets Revealed." This Report could save you hundreds of dollars and hundreds of hours of frustration. For details and your Free Report, call THE TRUTH LINE: Free Recorded Message (000) 000-0000. Я именно с этого объявления и моделировал одно из своих успешно работающих объявлений.

6 ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ПОСТРОЕНИЯ БЕК-ЕНДА

Сегодня мы рассмотрим основные принципы нахождения и построения бек-енда в Вашей компании. 1. Покупатель - это покупатель. ("A buyer is a buyer is a buyer"). Человек, который купил что-то один раз, при правильном подходе может покупать постоянно. 2. Намного проще продать что-то во второй раз, чем в первый. 3. Если большинство расходов по привлечению клиента заложено в первой продаже, каждая последующая продажа намного более прибыльна, чем первая. 4. Самые лучшие клиенты (на которых практически никто не обращает внимания) - это те, кто у Вас уже что-то купили. 5. Вашим клиентам нравятся частые «касания» и контакт с Вашей стороны (только если информация, которую Вы им даете, может быть им в чем-то полезна). 6. Самое ценное в Вашей компании - это клиентская база и отношения с Вашими клиентами.

В МОЕМ БИЗНЕСЕ ЭТО НЕ РАБОТАЕТ

Каждый, кто хоть раз сталкивался с достаточным количеством новых клиентов, не один десяток раз слышал от них эту фразу. Слон может поднять своим хоботом груз больше, чем в тонну. Но если придти в цирк - то мы зачастую можем увидеть огромных слонов, привязанных тоненькой веревочкой к маленькому шесту. И они не рвут его и не убегают… Почему? Да потому, что в детстве слоненка привязывали огромной стальной цепью к гигантскому столбу. И слоненок днями и ночами пробовал вырваться из цепких объятих холодной стали. Но тщетно… И он, в конце концов, понял, что это бесполезно - можно даже и не пытаться. И даже когда он вырастал в огромного слона, а стальные цепи превращались в тоненькие веревки - все равно он знал, «что в его случае ЭТО не сработает». Так и большинство взрослых и умных (казалось бы) людей - до сих пор живут, привязанными тонкими ниточками старых предрассудков к нелюбимой работе, к придуркам-клиентам и к нерадивым работникам… Вам не кажется, что уже давно пора проснуться? И хотя бы пару раз попробовать сорваться с цепи? И тогда может оказаться, что цепи то на самом деле уже давно и нет…

САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА ЛЮБОГО СТАРТАП-БИЗНЕСА

Большинство людей открывает свой бизнес в той теме, которая им по сердцу. Тот, кому нравятся машины, начинает их ремонтировать или продавать. Тот, кому нравятся дети, начинает их учить или лечить. Тот, кому нравятся домашние животные, открывает свою ветеринарную клинику или магазин. И никто из них не задумывается о том, как можно быстро и недорого привлечь и отфильтровать огромное количество потенциальных клиентов. И это - самая большая ошибка любого стартапа.

ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ В B2B

«Я работаю в B2B (Business-to-business) рынке, и Ваши идеи мне не подходят». Именно поэтому большинство рекламы в нишевых журналах - не работает. Имиджевая реклама, которая похожа друг на друга как 2 капли воды. И именно поэтому в B2B принципы Direct Marketing работают лучше всего.

ГДЕ ЗАКОПАН КЛАД

Самое большое количество инсайтов и фишек, которые Вы сразу сможете использовать в своем бизнесе, всегда находятся только на стыке разных индустрий. Будьте очень внимательными в своих наблюдениях, где и как используются различные приемы Директ Маркетинга - и моделируйте их в своем бизнесе. Именно из заимствования успешных рекламных ходов из различных отраслей и рождаются гениальные «шедевры», которые «стихийно» и «непонятно почему» взрывают старые рынки и создают на их месте новые.

ПЕТУХ И ИНДЕЙКА В ПРОДАЖАХ

Это стихотворение я получил недавно факсом от Дена. Автор его - неизвестен. Первый раз Ден на него наткнулся в 1977 (!) году. Оно ярко отражает 2 разных отношения к продажам и бизнесу в частности… Said the little rooster, "Gosh all hemlock. Things are tough. Seems worms are getting scarcer, and I cannot find enough. What's become of all those fat ones is a mystery to me; There were thousands through that rainy spell - now where can they be? The Old Black Hen who heard him did not grumble or complain, She had gone through lots of dry spells, she had lived through floods of rain, So she flew upon the grindstone, and she gave her claws a whet, As she said "I've never seen the time that there were no worms to get." She picked a new and un-dug spot; the earth was hard and firm. The little rooster jeered, "New ground! That's no place for a worm!" The Old Black Hen just spread her feet, and she dug both fast and free… "I must go to the worms," she said, "the worms don't come to me." The rooster vainly spent his day, through habit, by the ways Where fat round worms had passed in squads back in the rainy days. When nightfall found him supper-less, he growled in accents rough, "I am as hungry as a fowl can be. Conditions sure are tough." He turned to the Old Black Hen and said, "It's even worse with you. For you're not only hungry, but you must be tired too. I rested while I watched for worms, so I feel fairly pert; But how are you? Without worms too? And after all that work?" The Old Black Hen hopped to her perch and drooped her eyes to sleep, And murmured in a drowsy tone, "Young man, hear this and weep: I'm full of worms and happy, for I've dined both long and well. The worms are there as always - but I had to dig like hell!" Oh, here and there red roosters still, are holding sales positions. They can not do much business now because of "poor conditions", But soon as things get "right again", they'll sell a hundred firms - Meanwhile the old black hens are out and gobbling up the worms. Гениально, согласитесь? P.S. Еще недавно в России червей было - видимо-невидимо… Кишели под ногами - куда не ступи… Но сегодня…

HOW TO SELL WHEN PEOPLE DO NOT WANT TO BUY…

… The same way you sell under any other circumstances. Dan Kennedy Люди, которые не могут, не умеют или не хотят продавать тогда, когда продавать сложно - не будут продавать и тогда, когда продавать легко. "Selling is contingent upon the attitude of the salesperson, not the attitude of the customer." W. Clement Stone

КОГДА ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ НИЧЕГО ПОКУПАТЬ?

Никогда! Люди всегда хотят себе что-нибудь приобрести. Они могут пытаться себя контролировать, могут изо всех сил стараться не нарушить месячного бюджета, могут обещать своей жене/мужу, что все, на этой неделе больше никаких покупок не будет… Но на самом-то деле - они очень-очень-очень хотят что-то новое, полезное и ужжжасно интересное. Люди и не вспомнят лишний раз о логике, доводах разума, своем бюджете, что об этом всем скажут соседи и родители, забьют на свою дисциплину - только для того, чтобы получить то, что они на самом деле хотят. И если у Вас Ваши клиенты почему-то перестали покупать Ваши товары и услуги, этому могут быть только 3 причины: 1. Вы продаете не тем людям; 2. Вы так и не смогли соединить в мозгах Ваших клиентов то, что Вы продаете с тем, что они хотят больше всего в жизни; 3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Или оба варианта сразу. В любом случае, это никогда не потому, что люди «вдруг» перестали покупать. Они не перестают. Они и сегодня продолжают покупать то, что им нравится. Только не у Вас.

КРИТИКИ И ПРОДАЖНИКИ

В любой профессии есть очень много представителей 2х типичных групп: яркие и вездесущие продажники и те, кто их яростно критикует. Причем и те и другие правы. Только я до сих пор не видел ни одного критика (который бы был против самой идеи массового пиара и/или продаж), который сам был бы настолько же успешным как его оппоненты. В жизни можно быть либо правым, либо успешным. Либо правым, либо счастливым. Либо критиком, либо объектом критики. Мне больше нравится второе. "There have been many statues erected to honor those highly criticized, but very few statues erected to critics." Все равно у Вас в жизни будет 2 варианта выбора. Вы можете выбрать критиковать "этих продажных сцук", которые совсем без таланта лезут во все дыры с массовым самопиаром; можете продолжать критиковать методы яростного пиара и прямых продаж; нападать на тех, кто этим занимается и на тех, кто только думает этим заняться; считать, что это все недостойно уровня настоящего профессионала и продолжать ворчать себе под нос на эту тему при любой возможности. Или Вы можете постараться сами научиться генерировать волны массового самопиара, разобраться и начать использовать все приемы прямых продаж и директивного маркетинга и использовать их для того, чтобы сильно поднять свой статус, расширить круг своего влияния и добиться финансового успеха. (Третий вариант может быть - сидеть и тихонечко ждать, пока Вас кто-нибудь наконец-то заслуженно заметит, и уже тогда-то… Но мы все знаем, к чему приводит такая стратегия жизни…) P.S. Если бы Иисус Христос не умел бы продавать себя и свои идеи (и не делал бы этого постоянно) - он так и ушел бы из жизни широко известный только небольшой кучке народу. Если бы он попытался просто написать 1-2 книги (и издать их электронным образом), вести пару кастов в неделю и ждать, пока народ "сам" узнает о нем и его способностях - сейчас бОльшая половина мира была бы Буддистами или почитала Ислам. И сам факт, что Вы знаете его имя, говорит о том, что он был замечательный продавец:)

ПРОДАЖИ И ЖИЗНЬ

И напоследок, поделюсь с Вами одной фразой, которая надолго запала мне в душу: «В жизни, когда Вы ничего не продаете, с Вами случается одна самая ужасная вещь. Ничего».

Удачи Вам в Ваших продажах! Счастья и хорошей охоты;)

Андрей Парабеллум — автор ряда популярных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):

* Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят

* Бизнес и ЖЖизнь 2: Секретные материалы

* Бизнес и ЖЖизнь 3: Нелегкое падение вверх

* Продажи и ЖЖизнь: Жизненная правда о продажах

* Оптимизация продаж

* Премиум: Работа с верхними сегментами рынка

* Бизнес без правил: Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

* Клиенты на халяву: 110 бесплатных способов приведения новых клиентов

* Аутсорсинг и управление проектами

* Золотые законы успешного консалтинга

* Легкий способ удвоить продажи. Русская модель эффективного ИТ-бизнеса

* Инфобизнес от А до Я: Упаковка и продажа своих знаний

* Продавая воздух

* Клонирование бизнеса: Лицензирование, франчайзинг и продажа Вашего бизнеса

* Самодисциплина за 7 дней

* Личная власть за 7 дней

* Нужны деньги? Возьми и напечатай! Создаем бестселлер за 3 выходных...

* 100 Подсказок менеджеру по продажам

* Как легко заработать в интернете миллион рублей пассивного дохода практически без усилий

* Все, что на самом деле мужчины знают о женщинах

* Все, о чем на самом деле мужчины думают после секса

* Развитие бизнеса

* Стартап: Как начать и раскрутить свой стартап-бизнес

* Все, что на самом деле технари знают о продажах

* Удвоение личных продаж : Как менеджеру по продажам удвоить свою эффективность

* Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль

Большую часть этих книг можно бесплат но скачать на сайте www.infobusiness2.ru

Зарегистрируйтесь прямо сейчас на нашем сайте www.infobusiness2.ru и скачайте бесплатно более 300 аудиозаписей mp3, 100 видео и более 50 книг по бизнесу, инфобизнесу, продажам, маркетингу и личностному росту. После регистрации откроется раздел «Мои продукты» - «Free»

Как купить эту книгу с большой скидкой?

Если вы хотите заказать 10-1000 экземпляров для распространения среди своих дистрибьюторов, клиентов или партнеров, то мы даем хорошие скидки на объемы:

10 книг – скидка 10%

20 книг – скидка 25%

100 книг – скидка 50%

1000 книг – скидка 75%

Чтобы заказать книги, позвоните по телефону (495) 662-99-49