Приложение 3

КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ, МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ

КАНАЛЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ

Этот метод применим в любой ситуации, когда вы и ваш покупатель взаимодействуете напрямую, без посредников пли агентов. Применительно к малому бизнесу и компаниям с единственным владельцем это может означать прямой контакт владельца с каждым клиентом. Также распространен способ, при котором компания нанимает продавцов для реализации товара. Еще одна разновидность этого метода — прямая почтовая рассылка.

ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ

Опора на «внешнюю силу», контактирующую с покупателям и потенциальными клиентами. Здесь возможны следующие варианты: независимые агенты, оптовые продажи, франшиза, лицензирование, филиалы и совместные предприятия.

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Некоторые компании нанимают и обучают персонал для установления контакта с потребителем и продажи товаров исключительно по телефону. В качестве подрядчика можно привлечь фирму, специализирующуюся на телемаркетинге, или создать собственный колл-центр.

ПРОДАЖИ ПО ПОЧТЕ

При данной модели компания общается с текущими и потенциальными клиентами и доставляет свои товары посредством почтовой службы. Наиболее показательный пример компаний такого рода — фирмы, торгующие но каталогам («Лэндз энд», «Викториаз стрит» и «Л. Л. Бин»).

ОНЛАЙН КОММЕРЦИЯ

Онлайн-торговля начиналась как современная версия продаж по каталогу/но почте, но с годами существенно разрослась из-за своего удобства как для продавца, так и для покупателя. При этой модели имеется возможность заказа в любое время суток, а также широкий диапазон вариантов доставки товара и информирования клиента. Кроме того, значительная часть операций автоматизирована, что снижает расходы продавца на персонал. Отличные примеры онлайн-коммерции — еВау и Aniazon.com .

РОЗНИЦА

Традиционные магазины и точки розничной торговли, будь то крошечная лавка или гигантский гипермаркет, предлагают проверенным временем канал распространения товаров.

ПРОДАЖИ НА МЕРОПРИЯТИЯХ

Наконец, некоторые компании продают свои товары/услуги на таких мероприятиях, как конференции, семинары и т. д., где потенциальных клиентов вовлекают в заранее отрепетированное действо.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

РЕКЛАМА (ТЕЛЕВИДЕНИЕ, РАДИО, ПРЕССА)

Телереклама, включающая и себя рекламные ролики и продакт-плейсмент (скрытую рекламу); ориентирована на наибольшее число потребителей. Радиореклама позволяет обращаться к конкретной аудитории. Реклама в прессе зачастую оказывается самой дешевой. Вообще реклама в масс-медиа более всего подходит для долгосрочной кампании.

ФИЛИАЛЫ И СОВМЕСТНЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

Эта стратегия позволяет использовать сторонние ресурсы (например, список контактов или веб-сайт) для расширения собственного охвата. Поскольку за подобные услуги обычно выплачиваются комиссионные (онлайн-вариант — «плата за клик»), такая стратегия не потребует больших затрат.

СВЯЗЫВАЮЩИЙ (ДРУЖЕСТВЕННЫЙ) МАРКЕТИНГ

Метод продвижения товаров/услуг тщательно подобранном целевой аудитории. При использовании этого метода крайне важно предварительно и глубоко изучить потребности целевой аудитории и проанализировать возможные препятствия.

БАРТЕР

Возможны два типа бартера прямой бартер (иногда используется термин контрбартер). когда вы обмениваете свой товар/ услугу на другой, и бартерный обмен, когда вы обмениваете свой товар/услугу при посредстве брокера или бартерной компании. Бартер помогает при ограниченном бюджете, а также позволяет создавать партнерства, способные в перспективе принести обоюдную выгоду.

МАРКЕТИНГ ПО КАТАЛОГУ

Интернет вовсе не убил каталоги! На самом деле многие компании обнаружили, что печатные каталоги стимулируют их онлайн-продажи. Опрос, проведенный Почтовой службой США показал, что потребители, получающие каталоги, с большом вероятностью впоследствии совершат покупку.

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Наиболее распространенный инструмент директ-маркетинга — адресная почтовая рассылка, по возможны и другие инструменты — рассылка по электронной почте, телефон и личное общение. Реклама в прессе охватывает более широкую аудиторию, однако адресная рассылка позволяет обратиться к конкретному сегменту.

СОБЫТИЙНЫЙ МАРКЕТИНГ

Эта стратегия основана на организации тщательно спланированных мероприятий, рассчитанных на целевую аудиторию. Примерами могут служить рекламные автобусные туры, спортивные мероприятия (включая благотворительные забеги и марафоны), неформальные вечерники, презентации и «хэппенинги» в супермаркетах. Можно организовать событие самому или выступить в качестве спонсора (то есть, к примеру, оказать финансовую поддержку спортивной команде).

ПРОГРАММЫ ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Компании часто разрабатывают программы для постоянных клиенток, вознаграждая верность потребителей бонусами, скидками, бонусными очками, которые можно обменять на товары, и так далее. Верность потребители — ключевой элемент маркетинговой стратегии.

ИНТЕРНЕТ

Интернет-маркетинг превратился в последние годы в одно из основных направлений маркетинга и включает в себя онлайн-промоушн, контекстную рекламу и бамперы, оптимизацию поисковых запросов, платный поиск, подкастинг, рекламу в блогах, рассылки по электронной почте и иные методы. При этом Интернет-маркетинг отнюдь не является уделом исключительно онлайн-компаний; многие традиционные фирмы охотно прибегают к этому инструменту.

НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА

В отличие от теле- и радиорекламы и рекламы в прессе наружную рекламу невозможно выключить, заглушить или выбросить, не читая. Самый известный вил такой рекламы — билборды, а также постеры, изображения на общественном транспорте и такси, щиты в аэропортах и на вокзалах. Инновационной разновидностью наружной рекламы можно назвать световую, когда рекламный образ проецируется на здание. Наружная реклама требует особых навыков и стоит особняком в рекламной индустрии, поэтому наилучших результатов вы добьетесь, обратившись в агентство, которое специализируется на такой рекламе.

РЕКЛАМА В МЕСТАХ ПРОДАЖ

Этот метод подразумевает размещение рекламы там. где продается товар или услуга. Чаще всего сто используют в магазинах розничной торговли, где товары «импульсивного» свойства, побуждающие потребителя спонтанно их приобрести, располагаются поблизости от касс.

МЕДИАРЕКЛАМА

Этот сравнительно новый метод маркетингавыходит за пределы традиционных каналов распространения. Примерами медиа-рекламы могут служить телеэкраны у касс в магазинах, интерактивные киоски в супермаркетах, внутренняя радиореклама, аппараты выдачи купонов (датчик движения запускает аудиорекламу, когда потребитель проходит мимо) и самолеты с рекламными растяжками.

ПРОМОУШН И КРОСС-ПРОМОУШН

Промоушн — кратковременная кампания по внедрению на рынок нового товара/услуги или но продвижению товара/услуги, по той или иной причине начавшего терять свои полиции. Промоушн обычно нацелен на сугубо конкретную аудиторию. 13 случае кросс-промоушн вы используете свой товар/услугу для продвижения другого — примером могут служить часто встречающиеся в Интернет-магазинах ссылки: «Те, кто купил это товар, также чаще всего покупают...». Можно использовать кросс-промоушн внутри собственного ассортимента или заключать соглашения с другими компаниями и осваивать рынок совместно.

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Малый бизнес часто игнорирует связи с общественностью, рассматривая их как чрезмерно затратные и не имеющие практической ценности. Между тем связи с общественностью важны для любой компании, желающей доверия потребителей.

РЕКОМЕНДАЦИИ

«Сарафанное радио» — самый лучший метод рекламы. Программа рекомендаций — это бонусная программа поощрения клиентов, которые тепло отзываются о вас и приводят других клиентов.

ИДЕНТИФИКАТОРЫ

Под идентификаторами подразумеваются логотип, слова и изображения, призванные рекламировать вашу компанию, от вывески над входом в офис до флажков и плакатов на мероприятиях. Для компаний, ориентированных на обслуживание максимально большого числа клиентов (например, закусочные и другие точки фаст-фуда и розничные магазины), идентификаторы могут оказаться важнейшей маркетинговой стратегией.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ТАКТИКИ

AdSense Google

AdWords Google

eBay

Автоответчики

Анимация

Анкеты

Аудиомаркетинг

Аукционы

Баннерная реклама

Бесплатные бонусы

Благодарности

Блоги

Бонусы

Веб-сайты

Видео

Визитные карточки

Вирусный маркетинг

Вопросы и ответы

Всплывающие «окна» (на сайтах)

Выкладка товара

Гарантии

Голосовая почта

Диагностика неисправностей и недостатков

Дизайн сайтов

Дискуссионные группы

«Желтые страницы»

Заверенные отзывы

Загрузки из Интернета

Знаки и идентификаторы

Индоссамент

Инструкции и руководства пользователя

Интервью

Информационные сообщения

Искусственный дефицит

Ключевые слова

Коммерческие предложения

Консультации

Лотереи

Маркетинг обратной связи

Маркетинговая воронка

Массовая рассылка

Мини-книги (электронные)

Мини-курсы

Мини-сайты

Нишевый маркетинг

Новостные ленты

Обзоры

Оптимизация поисковых запросов

Открытки

Отслеживание рекламы в Интернете

Отчеты

«Плата за что угодно»

Поздравления с днем рождения

Послепродажный маркетинг

Предварительные продажи

Приветствия и уведомления о принятии заказа

Призывы покупать более дорогой товар

Приписки к письмам (постскриптумы)

Профили клиентов

Публикация наград и информации о наградах

Публичное оповещение

Радио и Интернет

Разрешительный маркетинг

Рассылка новостей

Реклама в торрент-сетях

Сайты с подпиской для клиентов

Семинары

Сетевой маркетинг

Скринсейверы

Снижение цены

Создание списков

Состязания с призами

Списки рассылки

Статьи в прессе

ТВ и Интернет

Телеконференции

Телесеминары

Телефонные конференции

Телефонный номер 800

Телефонный номер 900

Ток-шоу

Флэш-ролики

Форумы и новостные группы

Ценовая политика

Чаевые

Электронная почта

Электронные книги

Электронные фэн-журналы