Маркет-мейкер – это звучит гордо

Интервью с генеральным директором ООО «ИНВЕСТ – СТОЛИЦА» Павлом Ефремовым.

Человек, с которым мы будем беседовать, успел поработать почти на всех профессиональных направлениях специалиста фондового рынка. Начинал трейдером, организовывал бэк-офис и фондовые интернет центры, исполнял обязанности брокера и маркет-мейкера. Теперь же руководит компанией, вмещающей в своей деятельности все это.

Интервью с ним увиделось мне интересным именно потому, что частный инвестор, как правило, не осведомлен о специфике внутренней «кухни» брокерского бизнеса. Да и у меня самого всегда были собственные вопросы, к примеру, по поводу глубинной роли маркет-мейкера, как специфической креатуры рынка, поддерживающей его витальность. Но перед нами сейчас реальный человек, который может приоткрыть двери некоторых секретов.

– Уверен, читателю этой книги прежде всего интересен человек, профессионально управляющий трейдерами. И поэтому к Вам вопрос: кто он, биржевой трейдер? Для России это молодая и не слишком распространённая профессия. Насколько я понимаю, в нее нелегко приходят, и далеко не все остаются. Хочется понять в связи с этим, какими свойствами должен обладать человек в этом профсообществе. Начнем с личной истории: вспомним, как все начиналось?

– Первое знакомство с финансовым рынком у меня состоялось в институте. Причем знакомство пришлось на FOREX, валютный рынок. Я учился на экономическом факультете Московского авиационного института – это было в конце девяностых. Помню, мой отец съездил в Швейцарию по делам и по возвращении попросил меня перевести деловые предложения оттуда. Меня, переводчика, поразили космические доходности, которые там обещались в результате управления активами. Но тогда ничем это не закончилось, потому что такие доходности, которые были обещаны, и мне и отцу показались маловероятными. Сработал здравый смысл.

Примерно к тому же времени относится и мое знакомство с Группой Компаний «АЛОР». Началось все с того, что в наш институт неоднократно приезжал Анатолий Григорьевич Гавриленко. Поводом был старт проекта МЦФО – Молодежного центра по изучению финансовых операций. На ВВЦ проходили лекции и семинары, вызывавшие большой интерес у студентов – биржа, трейдинг, все это было в новинку. У нас образовывались специализированные группы: трейдеры, менеджеры, юристы, бэк-офис. Я участвовал практически во всех направлениях, потому что хотел понять все составляющие этого бизнеса, такого нового и даже загадочного для того времени. Порой были настоящие аншлаги – народ сидел на ступеньках в проходах.

Вскоре все мы, студенты, начали получать первый опыт торговых операций – практику в группе трейдеров. Нам дали терминалы, мы разбирались, что все эти бегающие в мониторах цифры означают. Стартовали первые конкурсы. Там участвовал и я. Результат моих первых торговых опытов был отвратительный. Я умудрился показать едва ли не самый крупный убыток среди всех участников. По студенческим представлениям это была довольно приличная сумма. Торговали мы на деньги «АЛОРа», пятью лотами РАО ЕЭС, акция, которая стоила тогда около трех рублей. Проиграл я примерно четыреста рублей, показав при этом самые большие обороты. Пришел, извинился, что принес компании такой убыток. Мне ответили, мол, первый опыт – не показателен, не отчаивайся. Я ожидал, что меня и близко не подпустят больше к «АЛОРу», но вышло наоборот, меня поддержали, помогли поверить в свои силы. И потом, нет такого начинающего трейдера, который не получал бы убытков. Но дальше все зависит от твоей реакции на эти убытки. Я ведь как на работу ходил торговать, не смотря на минус в деньгах. Ходил каждый день, пытаясь что-то понять, чему-то научиться. При этом, не скрою, очень хотелось хоть чем-то отличиться, показать себя. Но почему-то чем более страстно ты этого желаешь, тем с большим ускорением движешься в противоположном направлении. Кстати, это характерно для частных трейдеров в принципе – когда человек, только пришедший на рынок, сразу ставит перед собой завышенные непосильные задачи, например, разбогатеть быстро и легко, поразить всех, то проигрывается в пух и прах. Потом мне стали интересны вещи, лежащие глубже, чем просто торговля: скажем, учетная система сделок, риск менеджмент. И так получилось, что следующий конкурс я уже организовывал в составе рабочей группы. В те месяцы мне впервые довелось попасть в здание бывшей Российской биржи. Атмосфера этого бизнеса меня впечатлила. И как видно, навсегда.

– Можно сказать, что интерес у студенчества к биржевой стихии в те годы был неподдельный?

– Конечно. В 2001 году я закончил институт, и логичным завершением учебы стала защита диплома по теме близкой к фондовому рынку. Анатолий Григорьевич выступил рецензентом моего дипломного проекта. Еще ранее у него появилась идея создавать интернет центры, которые сейчас работают у «АЛОРа» по всей стране. Компания и в Москве старалась быть ближе к студенчеству: на базе институтов открывать такие же центры, поскольку во многих вузах попросту простаивали компьютерные мощности. Компьютерный класс покупали, а загрузить его было нечем. Поскольку у нас, первых участников проектов МЦФО, такой опыт уже был, то мы и взялись за эту работу. Затем у меня началась учеба в аспирантуре, лекции студентам, практические занятия с ними по торговле в системе «АЛОР-Трейд», снова конкурсы. Потом уже стажировался в «АЛОРе». И наконец, после этой стажировки меня допустили к практической работе с биржей в качестве помощника брокера в торговом отделе.

– Что это была за работа?

– На меня, как на отличника теоретической подготовки, возлагали большие надежды, в том смысле, что я сразу во все «врублюсь». Тогда, в 2001 году, на бирже «Санкт-Петербург» только начинали котировать фьючерсы на различные базовые активы, в основном акции. «АЛОР» был одним из маркет-мейкеров. Пришел я бодро и с готовностью работать и первым делом получил свой первый «холодный душ», поскольку действующие опытные брокеры меня сразу поставили на место: мол, ничего у тебя не получится, поскольку ни у кого из новичков не получается. Нелегко было включиться в специфику работы маркет-мейкера. Сначала я садился, подменял трейдера во время обеденного перерыва и перекуров.

– Павел, давайте попробуем для не осведомленного читателя объяснить, что делает маркет-мейкер на рынке.

– Маркет-мейкер в российском понимании этого слова, это так называемый поставщик ликвидности. Он имеет доступ к ликвидности в каком-то активе и, опираясь на нее, создает ликвидность в каком-то другом активе. Для «АЛОРа» это были в те времена акции Газпрома, РАО ЕЭС и фьючерсы. Маркет-мейкер выставлял предложения на покупку и на продажу с определенным спредом, который обязан был поддерживать. При этом он видел, как движется базовый актив, и, соответственно, за ним переставлял свои позиции. В те времена все это делалось руками. Имелся прямой биржевой терминал, котировальный стакан с заявками, через который их можно было снимать и ставить. Причем, не специальным программным обеспечением, как сейчас, а, что называется, руками, при помощи «горячих клавиш». Этот терминал напоминает современные скальперские приводы, но только предназначенный для маркет-мейекера. Тогда, конечно, и ликвидность и спреды были другие. Количество сделок и волатильность -несравнимые с нынешними. Огромная проблема состояла в том, что помимо выставления заявок, нужно было постоянно в голове считать операции. То есть, если цена поменялась на рубль, то ты на рубль и переставлял, а если на 13 рублей, то подсчет становился головоломкой, которую решить нужно было в секунды! Ведь требовалось учесть раздвижку, контанго или бэквордацию, другие смещения. И все это считалось в голове и при этом переставлялось руками. Маркет-мейкер, кроме того, что поддерживал спред, при этом еще и набирал позицию для арбитража… Самым маститым трейдером в то время у нас был Юра Жиронкин, который поддерживал сразу два срока на нескольких контрактах. Это 6-8 спредов, то есть 12-16 заявок!

– Такая работа напоминает задачу канатоходца без страховки…

– Труд очень тяжелый, и я через это прошел. Параллельно занимался голосовым брокериджем, то есть обслуживанием клиентских заявок с голоса. Это прямая обязанность помощника брокера. Я все это описываю, чтобы было понятно, через какие обязанности проходит молодой специалист в этой индустрии. Только в кино можно увидеть, как брокеры, раскачиваясь на креслах, жонглируют сделками, зарабатывают миллионы за полчаса… Получив собственные навыки, я впоследствии начал обучать региональных трейдеров, занимался выдачей торговых счетов, мониторингом рисков.

– В 2005 году я сам, как начинающий частный инвестор, ходил на учебные курсы, и у нас в ходу была такая история: брокеры как-то пошли пить пиво, куда-то на ВВЦ, и там в баре, как водится, обсуждали свою работу. Так вот, бармен в том месте оказался любопытным малым и спрашивает их, мол, ребята, а про что вы говорите, ничего не понятно? Они отвечают, мол, мы торгуем на бирже, приходи, мы и тебя научим. Бармен пришел, трейдеры показали ему несколько нехитрых приемов, как торговать внутри дня на быстрых колебаниях цены. Парнишка из бара схватил, что называется, на лету и уже через несколько дней открыл счет и начал торговать. Молва уверяла, что он быстро стал зарабатывать, увеличил свой счет в десять или пятнадцать раз. Но затем произошло то, что происходит в таких случаях: рынок изменился, а он нет. И очень быстро все потерял, вновь вернувшись за барную стойку. Знакомая история для тех лет?

– У нас в МЦФО были, конечно, разные ребята, но в основном студенты, а не бармены или официанты. Мы ездили на лекции в Финансовую академию, где маркет-мейкеры рассказывали о своей работе. А вовсе не в бары. И многие загорались этой идеей, открывали счета на свои деньги, начинали торговать. В помещении МЦФО были изолированные кабинки с компьютерами, где ты чувствовал себя самым настоящим биржевым трейдером. Есть люди, которые торгуют на себя с тех времен, и довольно успешно. Думаю, что когда трейдинг начинает приносить стабильную отдачу, человек не захочет возвращаться к другой работе. Так что этот бармен, должно быть, не смог преодолеть эмоциональный срыв, который может произойти с человеком в результате большого проигрыша. И здесь мораль только одна – твоя торговля не должна подвергаться непомерным рискам. Другими словами, сделка, в которой ты находишься, не должна иметь шансов стать твоей последней.

Когда я уже начал управлять счетами трейдеров, я по номеру счета мог определить успешность человека. Как возраст дерева определяется по кольцам на срезе, так по номеру можно определить, как давно открыты счета, и кто самый опытный. По моим наблюдениям, если человек приходит и не бросает торговлю после первой пары месяцев, то он уже задерживается в профессии. За несколько месяцев обычно можно понять, годится ли человек для этой работы. Есть статистика, что только каждый десятый преуспевает на рынке. Но что является мерилом успеха? Кто-то просто успевает, а кто-то преуспевает. Кто-то относится к этому как к работе, а кто-то как к авантюре, приключению или шансу.

– Мне кажется, что большинство частных людей рассматривают трейдинг как авантюру.

– Да, наверное, это так. Вспоминаю, у нас был набор на вакансии трейдеров. Так вот, из каждых четырех набранных людей остался работать только один. Остальные, поняв, что торговля это серьезная работа, а не приключение, исчезли.

На самом деле, трейдеры бывают разные, уже потому что люди все разные. Мало того, сегодня нет внятного определения профессии трейдера, как таковой. Есть частные трейдеры, торгующие на себя, есть трейдеры, которые торгуют для управляющей компании. Также своя специфика применительно к инструментам торговли. Для одних это акции, облигации, валюта, для других производные: фьючерсы, опционы, для третьих свопы и ставки.

И это все трейдеры. Отличие возникают также в зависимости от стратегии торговли, специфики управления рисками, размеров капитала. Кто-то тяготеет к так называемым безрисковым операциям, как например, маркет-мейкинг, арбитраж. Риски, безусловно, в любом случае есть, но они связаны не с направлением рынка. Мы тогда, к примеру, котировали на бирже РТС бумаги второго эшелона. Стратегией было то, что на первом эшелоне бирже РТС сложно конкурировать с ММВБ, а на втором и третьем эшелонах можно, потому что там недостаточная ликвидность. Тогда все делалось руками, потом уже появились роботы. И работа маркет-мейкера зависела просто от быстроты реакции и координации, то есть были важны такие физические качества, как низкая утомляемость, выносливость, нужно было постоянно оставаться в тонусе и очень быстро на все реагировать. А сейчас для маркет-мейкера скорее важен аналитический или математический склад ума, потому что уже нет необходимости вручную переставлять заявки – у роботов это получается лучше. И поэтому сегодня маркет-мейкер это уже не та профессия, что была раньше. По сути своей, маркет-мейкер на российском рынке это поставщик ликвидности, нейтральный к рынку. И его доход складывается из спреда и определенных компенсаций со стороны биржи. А вот за рубежом маркет-мейкером зачастую выступает банк, который имеет свое виденье на котируемую бумагу, имеет свою позицию в этой бумаге, управляет ею. Там маркет-мейкер вносит более ощутимый вклад в направление движения котировок бумаги, в ее волатильность. Западный профессионал обязан удовлетворять клиентский интерес, эта работа носит более индивидуальный характер, и все знают, что тот или иной профессионал рынка на какой-то бумаге является маркет-мейкером.

– Хорошо. Если вернуться к людям, к персоналиям. Направленная торговля – это все-таки самое сложное на рынке. Вы брали каких-то людей на такую торговлю?

– Да, на направленную торговлю только внутри дня. Внутридневная динамика – это тот максимум, который нам позволяют наши требования к рискам и надежности. Это наши главные ценности, появившиеся не сегодня и не вчера, а изначально. Надежность, сохранность капитала для нас ценность первой очереди. Потом уже идут задачи и возможности в направлении заработка. Мы все время просчитываем «обратную сторону медали» торговли – риски и еще раз риски. Поэтому мы в этом бизнесе живем годами, надеюсь, проживем не одно десятилетие, а вот частные трейдеры, увы, приходят и уходят. Уходят, если не могут контролировать себя и риски своего поведения на рынке.

– Выпускник вуза может прийти к вам на работу? Прийти и сказать: «Хочу быть трейдером». После этого он должен пройти какое-то тестирование?

– У нас нет постоянного потока кандидатов. Они появляются редко и эпизодически. Но хотелось бы, чтобы такой поток был. У нас имелся опыт масштабного проекта в регионах. В Екатеринбурге, Уфе, Нижнем Новгороде у нас в результате конкурса появилось около тридцати новых трейдеров из числа выпускников вузов. Образовались группы, которые в дилинговом центре торговали интрадей. Разумеется, впоследствии наблюдалась определенная текучка внутри этих групп. Но в результате этого проекта мы поняли одну интересную вещь: то, что не получается в Москве, может сработать в регионах. Там и затраты на такие проекты по набору и обучению новых трейдеров ниже, и сами выпускники отнюдь не избалованные, без столичных запросов. Компания ведь не предлагает начинающему трейдеру сразу какой-то значимый оклад. По определению, толковый биржевик должен сам заработать деньги и для компании, и для себя. Мало того, я в принципе не верю, чтобы такой специалист мог эффективно работать на окладе. Для брокера, исполняющего заявки – это возможно, а трейдер на окладе уже не будет заинтересован в результате.

– Мы подходим к такому тезису, что трейдер – это такой старатель, который добывает самородки, и, если он талантливый и удачливый, то он успешен. В противовес ему, брокер или маркет-мейкер это достаточно рутинный исполнитель – без романтики риска, изобретательства новых способов заработать на рыночных возможностях. И если справедлива такая антитеза, значит, вы ведете подбор кандидатов по двум противонаправленным личностным типам?

– В определенной мере это верно. Работа маркет-мейкера, действительно, достаточно проста и даже скучна. Надо, к примеру, качественно просчитывать колебания базиса на фьючерс. А вот задача трейдера сложнее и интереснее, вот, скажем, котировать бумагу против бумаги на разных биржах. В одном месте дешевле купил, в другом дороже продал. Помню, мы делали такой арбитраж, когда Газпром торговался на Московской фондовой бирже и на бирже «Санкт-Петербург» – это времена, когда акций Газпрома еще не было на ММВБ. У нас была пара трейдеров, которые тогда торговали в четыре руки. Имелось два терминала в локальной сети, один отслеживал движения на первом терминале, другой на втором. И вот появлялась разница в пять копеек, скажем. Если успели поймать это расхождение, значит, заработали. Такое было соревнование на реакцию, на скорость. Сейчас подобные вещи уходят в другую плоскость, становятся сложнее. И хотя лет десять назад такая операция могла получаться почти у каждого, самостоятельно дойти до этого у новичка шансов было мало. Почему мы и выигрываем, как команда: к нам приходит новичок, и у него сразу появляется наставник, который действует по проверенной системе обучения. Рядом находится также и риск-менеджер. То есть рядом находятся опытные люди, которые помогают, присматривают за ним, проводят разбор полетов, поддерживают, чтобы руки не опускались во время неудач, подбадривают, критикуют. Через месяц становится понятно, годен человек или нет. Кроме того, надо учитывать, что новички приходят с очень разными запросами: кто-то хочет яхту в Малибу, а кому-то элементарно не хватает на повседневную жизнь.

– Мне тоже этот момент кажется ключевым: когда человек приходит в профессию, особенно такую специфическую, как трейдинг, он должен вливаться в команду, где есть тренер, риск менеджер, собрат по трейдингу. Тогда коснемся следующего момента: частный инвестор сидит дома в тапочках, халате с кружкой кофе и пытается те же самые внутридневные операции исполнять. Не секрет, что 60-70% не добиваются успеха, потому что внутридневной рынок очень сложен и хаотичен. Не в этом ли состоит главная причина удачи или неудачи: в том, что дома человек «варится в собственном соку» – деспот собственного поведения, и никакого над ним риск-менеджера. Когда ты в команде, тебе не позволят и 5% средств потерять за день. А дома человек может проиграть и 15% в течение одного дня.

– Тут есть разные точки зрения. Немало копий уже сломано в таких дискуссиях. Торговать, не выходя из дома, или выходя? Аргументов хватает за обе точки зрения. Когда ты приходишь в некую торгующую среду, тебе могут мешать советами, навязывать свою точку зрения. Так случается в дилинговых центрах, где клиентов просто собирают. Сейчас в Украине при бирже открыли дилинговый центр, куда приходят клиенты, чтобы общаться. Это может быть и вредно, поскольку тебе могут навязывать чужое мнение, ошибочные взгляды, методы. Скажем, найдется какой-нибудь харизматичный поклонник системы Мартингейла, который будет с пеной у рта доказывать, что можно и нужно покупать на падениях и продавать «в короткую» на росте, и только так можно заработать. И неосведомленный человек попадет в эту ловушку. Когда же есть команда, где, естественно, у каждого своя мотивация и заинтересованность, но, тем не менее, это команда успешных профессионалов. Если достаточное число трейдеров каждый день ходят на работу и торгуют, понятно, что этот бизнес прибылен и рентабелен. Будь по-другому, рано или поздно «лавочка» бы закрылась. Какой же владелец бизнеса стал бы платить за то, чтобы какие-то посредственные люди непонятно что делали и периодически теряли деньги. Так что, если человек вливается в команду, то шансов преуспеть гораздо больше. Кроме того, разная природа средств для торговли играет большое значение. В команде торгуют на средства компании, а у частного лица это личные сбережения, что порождает сильный психологический барьер. И когда человек попадает в успешную команду, то психологический момент по поводу средств для торговли ему уже не мешает. Если человек интроверт, он надевает наушники, и ему никто не нужен. Тем не менее, он продолжает чувствовать себя частью команды. Мое наблюдение состоит в том, что если трейдер успешно торгует на деньги компании, то из домашнего трейдинга у него ничего хорошего не выйдет.

– У меня тоже сильно убеждение, что дома для торговли атмосфера не та. Если говорить о широкой выборке случаев, то успешны все же те, что зарождаются в условиях команды, в системе, в структуре. Через наш учебный центр проходит много начинающих частных трейдеров, и, откровенно говоря, не так много быстрых успешных историй, люди спустя месяцы и годы возвращаются, чтобы послушать те же курсы. Хотя у них достаточно свободного времени для торговли, есть ресурсы, есть интеллект. И у меня даже родилось предложение обеспечить таких людей системой сопровождения: подключить частного домашнего трейдера к профессиональному риск менеджеру, который будет посылать сигнал. Скажем, если рынок растет, а трейдер открывает короткие позиции против роста, профессионал, видя это по счету трейдера, будет посылать ему сигнал тревоги. А в какой-то момент, при достижении оговоренного с клиентом уровня убытка, даже закрывать его торговлю.

– Эта уже идея продвинутого брокерского обслуживания, которое есть за рубежом. Тут возникает немало вопросов юридического характера: если мы клиенту закрываем позицию или не даем торговать, то мы ущемляем его права. Хотя мы делаем это ему во благо, он, тем не менее, может обидеться. И все же это признак зрелого подхода, когда клиент дает поручение в случае накопления убытка за день более, скажем, 5% отключить его от торгов. И его отключают в нужный момент. Потом он может звонить, ругаться, но когда горячка пройдет, он, наверняка, будет только благодарить.

– Психология краткосрочного трейдинга такова, что человек в момент получения больших и быстрых убытков может потерять самоконтроль. И восстановить такой самоконтроль пусть и болезненным вмешательством в его торговлю – это очень ценная услуга.

– Еще один пример продвинутого клиентского сопровождения – «разбор полетов». Периодически присылать клиенту отчет с разбором его ошибок, где будет показано, в каком случае он совершил ошибочную сделку, на что следует впредь обратить внимание. Клиенту, разумеется, в рамках законодательства, надо пытаться помочь, оградить от убытков. Это имеет смысл из соображений того, чтобы частный инвестор не оставался один на один с рынком, а чувствовал поддержку брокера. Конечно, никто не говорит о том, что брокер скажет, мол, сегодня купи, а завтра продай и будешь в шоколаде, как людям хотелось бы. Ведь это уже не брокеридж, а доверительное управление.