53 ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРОФСОЮЗАМИ

Переговоры – это процесс, в котором два или более участника (стороны), имеющие общие или противоречивые интересы, сходятся вместе и разговаривают (беседуют), имея ввиду достижение соглашения. Противоречивый интерес обеспечивает причину для переговоров. Общий интерес также обеспечивает причину для переговоров, также как и мотивацию для достижения соглашения. В производственных отношениях общим интересом между рабочими и администрацией является производство. Обе стороны хотят, чтобы производство продолжалось и росло, так как оно представляет источник их прибылей. Противоречивый интерес в производственных отношениях – это доля продукции, предназначенная каждой из сторон.

Многое в развитии социально-трудовых отношений зависит от переговоров руководства и профсоюзов. Показателем хороших навыков ведения переговоров является умение:

1) осмыслить ситуацию, что дает возможность выяснения как можно большего числа фактов о противоборствующей стороне и изменения ее позиции;

2) избегать спора в целях самообороны;

3) апробировать конструктивные варианты в случае, если станет ясно, что оппонент готов пойти на уступки;

4) предложить конструктивные методы выхода из сложных ситуаций.

Для того чтобы достичь положительных результатов, в процессе переговоров необходимо следовать следующим советам:

1) уметь сказать «нет»;

2) обладать способностью внушать доверие;

3) уметь быть терпеливым слушателем;

4) иметь чувство юмора;

5) уметь организованно мыслить;

6) обладать хорошими способностями к общению;

7) быть убедительным.

Возможны следующие стили ведения переговоров:

1) соревновательный (признаки: сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству). Метод возможен в том случае, если применяются непопулярные меры или на применение другого стиля общения нет времени;

2) уклончивый (признаки: слабое давление, но и слабое сотрудничество);

3) примирительный (признаки: слабое давление, высокая степень сотрудничества). Возможен, когда предмет переговоров не имеет большого значения;

4) компромиссный (признаки: средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству). Целесообразен в том случае, когда стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом;

5) ориентированный на сотрудничество (признаки: высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству). Этот стиль наилучшим образом может быть проиллюстрирован в идеальной ситуации, в которой две стороны, преследующие свои собственные цели и проповедующие различные методы решения проблемы, рассуждают конструктивно и, руководствуясь духом сотрудничества, вырабатывают новую линию поведения.