Навык № 24

Заключение сделки

«Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?»

Неудивительно, что вам неловко использовать эти приемы. Они непрофессиональны, неэффективны и основаны на манипулировании.

Если вы большую часть времени потратили на сбор информации, ваш план на самом деле покажется клиенту разумным. Это значит, что вам не понадобятся хитроумные приемы для заключения сделки. Вместо этого вы можете просто сказать: «Мне это кажется разумным — а как вы думаете?»

Это самая простая — и самая эффективная техника заключения сделки. Эта стратегия подразумевает, что вы потратили большую часть времени на сбор и подтверждение данных о том, чем занимается ваш потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это дело лучше.

Используя только что описанную стратегию «мне это кажется разумным», мы заставляем собеседника отреагировать. Это чем-то напоминает перебрасывание клиенту мячика — тогда клиенту приходится как-нибудь отвечать. Если он ловит мячик и бросает обратно, говоря: «Да, это кажется разумным. Когда мы можем начать?», то мы знаем, что сделка заключена. Точно так же он может ответить: «Нет, мне так не кажется». Тогда мы можем спросить: «Правда? Почему же?» На этом этапе мы с высокой вероятностью узнаем точно, что мешает нашей совместной деятельности.

Это очень важный момент, который следует запомнить. Когда человек объясняет, почему предложение не кажется ему разумным, он на самом деле рассказывает, что сделано не так и как это исправить. Отношения по-прежнему продолжают развиваться. Нас «исправили».

Итог. Используйте технику заключения сделки, описанную в этой главе. Перед тем как сделать предложение, обязательно соберите и проверьте данные о том, чем занимается потенциальный клиент и как вы можете помочь ему делать это лучше.