Навык № 23

Проложите себе путь наверх

«Помогите! Я завяз, работая с „потенциальным клиентом“, который понятия не имеет об услуге, которую я продаю. Как мне выйти на того, кто действительно принимает решения?»

Если вы точно знаете, что тот, с кем вы вошли в контакт, не может принять решение или повлиять на его принятие, тактично задайте такой вопрос из области техники или логистики, на который ваш потенциальный клиент ответить не сможет, зато сможет тот, кто действительно принимает решения.

Когда собеседник ответит: «Я не знаю», можно сказать что-нибудь вроде: «Гм-м, а вопрос действительно важный. С кем бы я мог его обсудить?»

Это великолепный способ «подняться вверх» по лестнице контактов.

Ваш вопрос может звучать так: «Сколько времени занимает ожидание доставки после того, как заказ был введен в компьютерную систему?»

Важно удостовериться, что вы действительно беседуете с тем, кто отвечает за принятие решений. Если у вас возникают сомнения, задавайте вопросы типа «как» и «почему», например: «Почему вы выбрали этого поставщика?» или: «Как вы решились на это?» Подобные вопросы приведут вас прямиком к тому, кто действительно принимает решения.

Задавайте подробные вопросы — и постарайтесь в ходе работы с клиентом создать альянсы, которые помогут связаться с людьми, могущими на эти вопросы ответить.

Не позволяйте званиям или табелям о рангах обмануть вас. Особенно обманчивы звания. Человек может обладать самым раздутым званием в мире, однако не знать абсолютно ничего о той области деятельности, к которой относится это звание. Например, ответственный за отношения со СМИ работник может не уметь или почти не уметь сотрудничать с издателями, которые работают в условиях жестко поставленных сроков.

Итог. Не смотрите на звание и формальную структуру организации. Используйте эффективные вопросы, чтобы заставить вашего собеседника указать на того, кто действительно обладает властью что-либо для вас сделать. Затем постарайтесь добиться встречи с вашим собеседником и с этим человеком.