|
||||
|
Навык № 18Готовьте вопросы загодя!
Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!) • Как у вас идут дела? • Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?») • Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней? • Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь? • Как ваша компания продает свой продукт/услугу? • Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами? • Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете? • Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша? • Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений? • Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес? • Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов? • Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами? • Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам? • Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов? • Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма? • Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X? • Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь? • Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему? • Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли? • Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие? • Каким был для вас последний квартал/год? • Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД? Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов. Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего. |
|
||
Главная | В избранное | Наш E-MAIL | Добавить материал | Нашёл ошибку | Наверх |
||||
|